La méthode PNAC pour piloter et développer votre cabinet d'expertise comptable

La Méthode PNAC appliquée aux professionnels Libéraux : Experts-Comptables, Notaires, Gestionnaires de patrimoine

Chez Liberall Conseil nous avons créé la méthode PNAC (Positionnement, Notoriété, Acquisition, Conversion) qui vise à structurer le développement commercial des experts-comptables, notaires et avocats de manière méthodique et mesurable. Chaque étape est accompagnée d’indicateurs de performance clés (KPI) spécifiques pour ces professions, permettant une approche scientifique et rigoureuse.

1. Cible : Définir et atteindre la bonne cible

La notion de cible remplace celle de positionnement pour mieux correspondre aux enjeux des professionnels libéraux. Il s'agit d'identifier et de segmenter précisément les clients potentiels, puis de vérifier que l'audience touchée correspond bien à cette cible définie.L’objectif est de définir et d’ajuster la cible de clientèle idéale et s’assurer que les actions marketing et commerciales atteignent cette audience spécifique.

KPI à suivre :

• Taux d’adéquation des clients : Mesure le pourcentage de clients acquis qui correspondent à la cible définie en termes de secteur, taille, ou besoins spécifiques.‍
• Segmentation des prospects : Identifier les segments de marché (par exemple, PME, grandes entreprises, restaurants,) et mesurer leur répartition dans le portefeuille de clients.

‍

Exemple concret :

• Un expert-comptable pourrait cibler les PME dans le secteur technologique. Il devra alors mesurer si la majorité des clients acquis correspond à ce secteur, et si les leads entrants correspondent bien à ce secteur. A défaut, il est possible qu’il y ait un problème de positionnement du cabinet.

2. Notoriété : Construire une visibilité de référence

Pour les professionnels libéraux, la notoriété se mesure par la reconnaissance de l’expertise et la confiance que leur nom inspire. Elle est essentielle pour générer un flux continu de clients issus de la cible définie.On considère qu’une bonne stratégie de notoriété est le fait d’être connu par sa cible est uniquement par sa cible comme un acteur pertinent capable de répondre à ses enjeux.

L’enjeu ici est d’accroître la visibilité auprès de l’audience cible et se positionner comme une référence incontournable dans son domaine d'expertise.

KPI à suivre :

• Nombre de mentions dans les médias spécialisés : Mesurer le nombre d’apparitions ou de mentions dans des publications ou événements pertinents pour la cible.
• Taux de visibilité en ligne : Suivre la portée de la présence en ligne, y compris le nombre de visiteurs sur le site web provenant de canaux spécifiques.‍
• Avis et recommandations clients : Mesurer la quantité et la qualité des recommandations laissées par des clients sur des plateformes spécifiques à la profession (par exemple, Google My Business, LinkedIn).

Exemple concret :

• Un avocat spécialisé dans le droit du travail pourrait accroître sa notoriété en publiant des articles dans des revues spécialisées et en participant à des séminaires. Il suivra ensuite l'impact de ces actions sur sa visibilité auprès de sa cible. Celui-ci devra choisir des événements dans lesquels sa cible est présente sinon, cela sera inopérant.

3. Acquisition : Générer des leads qualifiés

L’acquisition repose sur la capacité à attirer des leads qualifiés qui correspondent à la cible définie. Il est crucial de bien aligner les efforts marketing avec les besoins de la cible pour maximiser la pertinence des leads. Sans un travail de notoriété sectoriel efficace, le travail d'acquisition est extrêmement complexe. C’est pour ça que notre méthode PNAC doit être appliqué de façon chronologique.

L’enjeu ici est d'attirer des leads qui correspondent à la cible définie grâce à des actions de marketing adaptées à leur profil. Attention, ces actions ne sont pas forcément digitales. Le mieux est de réussir à avoir une approche “phygitale” : générer des leads de façon digital et avoir un contact humain le plus rapidement possible.

KPI à suivre :

• Nombre de leads qualifiés : Le nombre total de leads générés correspondant à la cible (par secteur, besoin, ou taille d’entreprise).
• Coût par lead (CPL) : Le coût moyen pour acquérir un nouveau lead, calculé en fonction des investissements marketing, commerciaux et de production.‍
• Taux de conversion des leads en rendez-vous : Le pourcentage de leads qualifiés qui se transforment en rendez-vous ou en consultation.

Exemple concret :

• Un notaire pourrait organiser des événements en ligne sur la transmission de patrimoine et mesurer le nombre de participants qualifiés qui demandent ensuite une consultation. En fonction du temps qu’il a passé pour organiser ces événements, du coût de l’outil et des budgets engagés : il pourra faire ses calculs.

4. Conversion : Transformer les Leads en Clients

La conversion est l'étape où les leads qualifiés deviennent des clients. C’est une phase clé qui dépend fortement de la qualité des interactions commerciales et du processus de vente. C’est l’étape la plus importante car c’est à ce moment là que vous verrez si votre travail a payé.

L’enjeu est d’optimiser le processus de vente pour convertir efficacement les leads qualifiés en clients et augmenter la valeur des contrats (Politique de facturation et de prix, panier moyens et vente additionnelle).

KPI à suivre :

• Taux de conversion des rendez-vous en clients : Le pourcentage de rendez-vous qui se transforment en clients.
• Cycle de conversion moyen : La durée moyenne entre le premier contact et la signature d’un contrat.
• Valeur moyenne des contrats : Le montant moyen facturé par client, un indicateur clé de la rentabilité.

‍

Exemple concret :

• Un avocat peut suivre combien de consultations initiales se transforment en missions payantes et ajuster son approche si le taux de conversion est trop faible.

Intervention Chirurgicale : Optimisation et Ajustements

Chez Liberall Conseil, notre approche repose sur une analyse scientifique à chaque étape de la méthode PNAC. Notre ADN revendiqué est simple : “Tout ce qui n’est pas mesuré, n’existe pas.” Nous suivons des KPI précis pour chaque phase afin de diagnostiquer ce qui fonctionne et d’ajuster rapidement les stratégies.

Conclusion : Une Méthode scientifique pour les professions libérales

La méthode PNAC, appliquée aux entreprises libérales, offre un cadre rigoureux pour rationaliser le développement commercial. En suivant de près des KPI adaptés à chaque phase, les professionnels libéraux peuvent ajuster leurs actions en temps réel, optimiser leur croissance et prédire leur chiffre d'affaires avec une précision accrue. Nous avons déjà appliqué ces méthodes dans plus de six cents entreprises libérales avec succès. Si vous souhaitez en discuter vous pouvez prendre contact avec nous pour en discuter.

‍

Illustration de la Méthode PNAC pour un Cabinet d'Expertise Comptable

Contexte du Cabinet

Le cabinet d'expertise comptable en question réalise actuellement un chiffre d'affaires de 840 000 euros. Ses clients sont des restaurants, des sociétés informatiques, des professions libérales médicales, et des PME industrielles. Les associés souhaitent atteindre un chiffre d'affaires de 1 500 000 euros d'ici 2026, mais leur approche commerciale n'est pas structurée. Ils communiquent uniquement via LinkedIn et n'ont pas de stratégie marketing construite. Actuellement, le cabinet obtient en moyenne 8 nouveaux rendez-vous par semaine, avec un taux de conversion de 40%, un panier moyen de 1870 euros et un cycle de vente de trois semaines.

Les associés ont fait appel à Liberall Conseil pour les aider à structurer leur développement commercial et atteindre leur objectif.

1. Cible : Ajuster la Cible Clientèle et Optimiser la Sélection

Problème : Le cabinet n'a pas défini clairement ses segments prioritaires parmi les différents secteurs qu'il sert (restaurants, sociétés informatiques, professions libérales médicales, PME industrielles). Cette absence de focus peut limiter la spécialisation, et donc la capacité à maximiser la valeur des services.

Objectif : Identifier les segments de marché les plus rentables et sur lesquels concentrer les efforts pour obtenir des résultats optimaux. Une fois la cible définie, ajuster les actions marketing et commerciales pour mieux toucher ces segments.

KPI à suivre :

• Taux d’adéquation des clients : Mesurer si les nouveaux clients acquis correspondent à la cible définie (secteur, taille d'entreprise, rentabilité).
• Segment de marché le plus rentable : Analyser les segments actuels pour déterminer celui qui génère le chiffre d'affaires le plus élevé et le plus constant.

Action :

• Nous commençons par une analyse des segments clients existants en fonction du chiffre d'affaires généré, de la marge, et du cycle de vente pour déterminer lesquels sont les plus rentables. On identifie les activités en croissance, en décroissance, rentables et non rentables.
• Par exemple, si les professions libérales médicales ont un cycle de vente plus court et un panier moyen plus élevé, nous recommandons de concentrer les efforts sur ce segment à court terme.

Nous fixons comme objectif d’augmenter le taux d’adéquation à 70% de nouveaux clients provenant de ce segment clé d'ici la première année.

2. Notoriété : Augmenter la visibilité et la réassurance

Problème : Le cabinet ne mène pas d'actions marketing structurées et se limite à une communication sporadique sur LinkedIn, sans stratégie claire pour augmenter sa visibilité auprès de sa cible.

Objectif : Développer une stratégie de communication plus proactive et ciblée, pour accroître la notoriété du cabinet, notamment auprès des segments clés identifiés.

KPI à suivre :

• Nombre de mentions dans les médias spécialisés : Mesurer les interventions du cabinet dans des publications pertinentes pour les secteurs cibles (professions libérales médicales, etc.).
• Engagement LinkedIn (taux de clics et partages) : Suivre l'impact des publications LinkedIn, en visant une augmentation de la portée et de l'engagement.
• Nombre de leads entrants par canal : Suivre le nombre de prospects générés par LinkedIn et d'autres canaux (articles, webinaires, conférences).

Action :

• Nous proposons de diversifier les canaux de communication en organisant des webinaires pour les professions libérales médicales et les sociétés informatiques, et en publiant des articles dans des revues spécialisées consommés par ce type de cibles.

Mettre en place une stratégie de contenu LinkedIn avec des publications régulières et adaptées à chaque cible pour améliorer l'engagement. Objectif : augmenter le nombre de leads provenant de LinkedIn de 20% sur six mois.

3. Acquisition : Générer plus de leads qualifiés

Problème : Le cabinet obtient 8 rendez-vous hebdomadaires, mais ce flux pourrait être optimisé en augmentant le nombre de leads entrants et en diversifiant les canaux d’acquisition.

Objectif : Doubler le nombre de leads qualifiés en améliorant les actions d'acquisition et en explorant de nouveaux canaux de prospection.

KPI à suivre :

• Nombre de nouveaux leads qualifiés : Augmenter le volume de leads entrants en passant de 8 à 16 rendez-vous hebdomadaires.
• Coût par lead (CPL) : Suivre le coût d'acquisition par lead pour s'assurer de l'efficacité des investissements marketing.

Action :

• Mise en place d'une campagne de sollicitation personnalisée ciblant les professions libérales médicales et les PME industrielles, avec un objectif de générer 4 leads supplémentaires par semaine.
• Création d'une landing page dédiée aux professions libérales pour mieux convertir le trafic.

Mise en place d’un partenariat avec des associations professionnelles (par exemple, un partenariat avec des syndicats de médecins) pour générer des leads qualifiés à faible coût.

4. Conversion : Optimiser le processus de vente

Problème : Le taux de conversion actuel est de 40%, ce qui est satisfaisant, mais il pourrait être amélioré avec un processus de vente plus optimisé et un panier moyen plus élevé.

Objectif : Améliorer le taux de conversion de 40% à 50% et augmenter le panier moyen à 2 200 euros tout en réduisant le cycle de vente.

KPI à suivre :

• Taux de conversion des rendez-vous en clients : Augmenter ce taux pour atteindre 50%.
• Panier moyen : Augmenter la valeur moyenne des contrats à 2 200 euros (1870 actuellement).
• Cycle de vente : Réduire le cycle de vente de trois semaines à deux semaines.

Action :

• Optimiser le processus de vente en utilisant un CRM pour mieux suivre les leads et personnaliser les relances.
• Proposer des offres de services complémentaires (audit fiscal, accompagnement à la gestion des risques etc) pour augmenter le panier moyen.
• Automatiser certaines tâches du cycle de vente avec des outils de marketing automation pour réduire le délai de conversion.

‍

Conclusion

En appliquant la méthode PNAC, Liberall Conseil aide ce cabinet d'expertise comptable à structurer et optimiser chaque phase de son développement commercial. En ajustant la cible, en augmentant la notoriété, en optimisant l'acquisition et en améliorant les conversions, nous projetons une augmentation significative du chiffre d'affaires. L’objectif de passer de 840 000 euros à 1 500 000 euros d’ici 2026 devient réalisable grâce à cette approche rigoureuse et au travail acharné de ce cabinet d’expertise-comptable.

Nous mettons à votre disposition gratuitement notre outil de pilotage de suivi de la performance. Celui-ci vous aidera à rationaliser votre approche. Si vous avez besoin d’être accompagnés sur la mise en place du pilotage ou sur votre développement, vous pouvez nous contacter.

‍

‍