Développer une offre conseil patrimonial dans les cabinets d’experts comptables

Soyons clairs : la mission comptable ne suffit plus à fidéliser un client dirigeant. Entre l’automatisation, l’IA et la facture électronique, la production comptable est devenue une commodité. Vos clients ne veulent plus seulement des bilans et des liasses fiscales : ils veulent savoir comment optimiser leur rémunération, préparer leur retraite, protéger leurs proches et transmettre leur entreprise.

Et qui mieux que vous, expert-comptable, pour répondre à ces enjeux ? Vous êtes déjà leur conseiller de confiance numéro 1. Vous voyez à la fois les flux pro et perso, vous connaissez leurs chiffres mieux qu’eux, et vous êtes aux premières loges pour détecter les sujets patrimoniaux qu’ils n’abordent même pas avec leur banquier.

En clair : si vous ne proposez pas de conseil patrimonial, d’autres le feront à votre place – et ils prendront non seulement le mandat, mais aussi la relation de confiance que vous aviez avec votre client.

Il est temps de passer du rôle de gardien de la conformité à celui de copilote patrimonial.

La gestion de patrimoine pour un cabinet d’expertise comptable, c’est quoi ?

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Arrêtons de tourner autour du pot : la gestion de patrimoine, ce n’est pas un gadget. C’est la continuité naturelle de votre métier. Vous êtes déjà au cœur des flux financiers de vos clients, vous connaissez leur rémunération, leurs charges, leurs investissements, leurs dettes. Bref : vous avez toutes les cartes en main pour devenir le chef d’orchestre de leur patrimoine.

Concrètement, il y a deux grands axes :

1. Optimiser l’existant :

• Structurer la rémunération (salaire, dividendes, épargne salariale).
• Arbitrer les frais de société (véhicule, immobilier, avantages en nature).
• Sécuriser fiscalement (holding, pacte Dutreil, démembrement).
• Préparer la retraite et la transmission.

1. Développer le patrimoine :

• Placer les excédents de trésorerie (PEA, PER, assurance-vie, contrats de capitalisation).
• Diversifier (immobilier via SCI ou LMNP, private equity, produits structurés).
• Construire une stratégie patrimoniale globale après cession ou réinvestissement.

La différence est simple : là où un CGP vend des produits, l’expert-comptable structure, coordonne et sécurise.

En clair, la gestion de patrimoine n’est pas une diversification exotique : c’est votre terrain de jeu légitime.

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Pourquoi lancer une offre de gestion de patrimoine ?

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Soyons francs : si vous ne proposez pas de conseil patrimonial, vos clients iront le chercher ailleurs. Et quand un CGP, un banquier privé ou un avocat fiscaliste met un pied dans la relation… il finit par prendre beaucoup plus que le patrimoine : il prend la confiance que vous aviez.

Lancer une offre de gestion de patrimoine, c’est cocher toutes les cases stratégiques :

Répondre à une demande croissante des dirigeants : retraite, transmission, placements, protection de la famille.

Créer un lien de confiance renforcé : quand vous parlez patrimoine, vous ne touchez plus seulement l’entreprise, mais la vie perso du client.

Générer de nouvelles sources de revenus :

• Missions ponctuelles premium (audit, transmission, cession),
• Missions récurrentes (reporting patrimonial, optimisation annuelle de la rémunération),
• Encours financiers suivis via vos partenaires.
• Se démarquer des plateformes low-cost, des CGP qui vendent du produit, et des banques privées focalisées sur la commission.
• Capitaliser sur votre atout exclusif : vous êtes déjà le conseiller n°1 du dirigeant. Vous voyez ses flux pro et perso. Vous détectez naturellement les sujets patrimoniaux avant tout le monde.

Moralité : le patrimonial n’est pas une option, c’est une évidence. La seule question, c’est : allez-vous capter cette valeur, ou la laisser filer ?

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Comment savoir si c’est le bon moment de lancer une offre de gestion de patrimoine ?

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Question simple : voulez-vous continuer à vendre des liasses fiscales sous-payées… ou enfin monétiser la valeur que vos clients vous demandent déjà ?

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Trois signaux qui ne trompent pas :

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Vos clients posent déjà des questions patrimoniales. “Comment préparer ma retraite ?” “Qu’est-ce que je peux faire de ma trésorerie excédentaire ?" “Comment transmettre mon entreprise à mes enfants ?” Si vous entendez ça, c’est une mission patrimoniale qui dort.

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Votre modèle économique s’essouffle. Vous êtes coincé dans la production à faible marge. Le patrimonial, c’est l’opportunité de monter en gamme et de générer des honoraires premium.

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Vous faites déjà du conseil… sans le facturer. Combien d’associés passent des heures à orienter un client sur sa rémunération, sa transmission ou son patrimoine… sans facturer ? Mauvaise nouvelle : vous perdez du temps ET de l’argent. Bonne nouvelle : il suffit de formaliser et packager pour transformer ça en offre rentable.

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Si vous vous reconnaissez dans un seul de ces signaux, le sujet n’est pas “bientôt”… c’est maintenant.

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Comment lancer une offre de gestion de patrimoine dans un cabinet d’expertise comptable ?

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Soyons honnêtes : la gestion de patrimoine, ça ne s’improvise pas. C’est technique, réglementé et exigeant. Vouloir créer un pôle interne dès le départ, sans compétences ni clients, c’est le meilleur moyen de cramer du temps et de l’argent.

Notre parti pris est simple :

1. Si vous avez déjà l’expertise en interne (un associé, un fiscaliste, un collaborateur certifié) → foncez, structurez et packagez.
2. Dans 90 % des cas, ce n’est pas le cas. Donc inutile de bricoler : commencez par travailler avec un partenaire externe.

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Étape 1 – S’appuyer sur un prestataire externe

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CGP, assureur, avocat fiscaliste : vous jouez le rôle de gatekeeper (apport d’affaires + suivi client).

Vous restez au centre de la relation, sans prendre de risques techniques ou réglementaires.

Vous testez la demande réelle, sans alourdir vos charges fixes.

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Étape 2 – Identifier le potentiel économique

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Après quelques dossiers, vous mesurez :

• le volume de missions patrimoniales générées,
• la rentabilité,
• le niveau d’attente des clients.
• Si la demande est forte → vous avez un business case solide pour scaler.

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Étape 3 – Choisir votre modèle de croissance

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• Internaliser : recruter un profil spécialisé (ex-CGP, fiscaliste patrimonial).
• Créer une joint-venture avec un partenaire : vous mutualisez la compétence, vous sécurisez la qualité et vous partagez les revenus.

Moralité : ne commencez pas par bâtir une cathédrale sans savoir s’il y a des fidèles. Testez, validez, puis structurez.

Les risques à éviter quand on lance une offre de gestion de patrimoine

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Le patrimonial est une arme puissante pour un cabinet… mais mal maniée, c’est un boomerang. Voici les pièges qui font mal :

Erreurs fatales à éviter :

• Tout miser sur un seul profil “patrimoine” Si cette personne part, votre offre s’écroule. Pas de continuité, pas de scalabilité.

• Vouloir tout couvrir dès le début: Retraite, transmission, placements, immobilier, fiscalité internationale… → trop large, trop tôt. Concentrez-vous sur 2–3 volets prioritaires.

• Manque de clarté tarifaire. Flou sur forfaits, abonnements ou missions exceptionnelles = perte de confiance immédiate.

• Absence de partenaires solides. Vous ne pouvez pas couvrir placements financiers, droit et assurance sans un réseau fiable. Sans partenaires, vous êtes vite limité… ou dangereux.

• Prendre des positions trop risquées. Vendre du rendement avant de vendre de la sécurité, c’est un aller simple pour casser la relation client.

Le rôle de l’expert-comptable, c’est de sécuriser et coordonner, pas de jouer au trader.

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Quelles sont les principales offres qu’un cabinet d’expertise comptable peut proposer en gestion de patrimoine ?

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La gestion de patrimoine ne se résume pas à “placer l’argent du client”. C’est un ensemble structuré de missions, que l’on peut regrouper en deux grands axes :

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Axe 1 – Optimisation de l’existant

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L’objectif : mieux utiliser ce qui existe déjà.

En partant d’un audit patrimonial global, il s’agit d’optimiser votre fiscalité, votre rémunération et votre transmission. Cela passe par un meilleur équilibre entre salaire, dividendes et épargne salariale, un arbitrage plus fin des frais de société (véhicule, immobilier, avantages en nature), une structuration fiscale adaptée (holding, démembrement, pacte Dutreil), ainsi qu’une vraie préparation de la retraite et de la transmission familiale.

Cas concret : Revente d’une clinique ophtalmologique

• Vente “classique” : plus-value 1 M€, taxation 30 % → reste 700 k€.
• Avec 150-0 B ter : report d’imposition → réinvestissement de 1 M€ sans ponction immédiate.
• Résultat : le dirigeant garde toute sa puissance de réinvestissement.

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Axe 2 – Développement du patrimoine

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Objectif : faire fructifier le capital, avec une stratégie équilibrée entre sécurité, rendement et fiscalité.

• Placements financiers (PEA, PER, assurance-vie, contrats de capitalisation).
• Diversification (immobilier via SCI, LMNP, private equity, produits structurés).
• Gestion de la trésorerie excédentaire d’entreprise.
• Stratégie post-cession : comment investir après une vente importante.
• Suivi récurrent des encours financiers (via partenaires).

Cas concret : Placer les 700 k€ / 1 M€ issus de la revente

• Sans accompagnement : placements éclatés, rendements faibles, fiscalité mal optimisée.
• Avec stratégie pilotée par l’expert-comptable :
  • Holding patrimoniale,
  • Diversification PEA/PER, assurance-vie, immobilier, private equity,
  • Équilibre sécurité / rendement / fiscalité.
• Le client sécurise son patrimoine et le fait fructifier intelligemment.

En clair : l’expert-comptable ne vend pas un produit, il vend une stratégie.

Et c’est exactement ce que les dirigeants recherchent aujourd’hui : un copilote patrimonial qui comprend leurs chiffres, leurs projets et leurs contraintes.

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Conclusion : la gestion de patrimoine, opportunité ou danger ?

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La gestion de patrimoine n’est pas une “option sympa” à ajouter sur votre plaquette. C’est un véritable levier stratégique pour transformer votre cabinet. Elle vous permet de monter en gamme, de sortir de la guerre des prix, de fidéliser vos meilleurs clients grâce à une relation de confiance renforcée, de générer des revenus premium et récurrents, et de vous différencier clairement face aux CGP, aux banques privées et aux plateformes low-cost.

Mais attention : mal lancée, elle peut devenir un risque. Un partenaire mal choisi, une offre trop large ou des placements mal calibrés peuvent rapidement briser la confiance qui faisait jusqu’ici votre force.

En clair :

• Ne pas y aller, c’est laisser filer de la valeur à vos concurrents.
• Y aller n’importe comment, c’est prendre le risque d’un fiasco.
• Y aller avec méthode, c’est transformer votre rôle de “gardien des chiffres” en celui de “copilote patrimonial” des dirigeants.

À vous de choisir : subir l’avenir ou le piloter.

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