Comment un avocat M&A construit-il une pratique qui dure et résiste aux transformations du marché ? Fabrice Veverka, associé senior equity chez Willkie Farr & Gallagher LLP à Paris, a une réponse qui tient en quelques mots : la crédibilité d'abord, le chiffre d'affaires ensuite. Après dix ans de cabinet indépendant et quatre ans au sein d'une firme internationale de premier plan, il livre une vision sans détour sur le développement commercial, la force du collectif, et ce que l'intelligence artificielle va changer concrètement dans les organisations.
Un parcours forgé dans l'indépendance
Après avoir été collaborateur principalement chez Darrois, Fabrice Veverka monte son propre cabinet, le fait grossir pendant cinq ans, le fusionne avec Vogier Schmidt, puis passe quatre ans au sein de la structure fusionnée avant de rejoindre Wilkie Farr en 2021. Son activité tourne principalement autour du M&A industriel sur titres ou actifs non cotés, avec des extensions sur le distressed M&A, le contentieux et le conseil stratégique. Des cultures et des structures très différentes, qui lui ont donné une vision complète des logiques de développement commercial dans la profession.
Le chiffre d'affaires, conséquence et non objectif
Sur le développement commercial, Fabrice Veverka pose d'emblée un cadre : "L'essentiel, c'est d'avoir la crédibilité et de démontrer qu'on accède aux dossiers qui vous intéressent. Quand vous faites ça, normalement, vous êtes professionnellement assez heureux. Et si vous êtes heureux, que vous travaillez bien, que les gens vous rappellent, normalement le chiffre d'affaires il monte un peu tout seul." Le chiffre d'affaires n'est pas un KPI, c'est une résultante. Ce qui compte, c'est le bon positionnement, la bonne plateforme, et la confiance des clients.
La confiance, matière première du M&A
Sur la nature du conseil M&A, le constat est lucide : la technicité juridique stricte ne distingue pas les meilleurs. "Le M&A d'un point de vue strictement juridique, ce n'est pas une matière hautement technique. Ce qui est technique, c'est la sensibilité, la compréhension des enjeux des dossiers." Ce qui fait la différence, c'est la connaissance des acteurs, la capacité à aligner les intérêts, à parler le même langage que les banquiers dans un process compétitif. Et surtout, être capable de faire passer au client ce que l'on va lui apporter, avant même d'avoir travaillé ensemble.
Ne jamais considérer un client comme acquis
Dix ans d'indépendance ont appris à Fabrice Veverka une chose fondamentale : si on n'allait pas chercher ses clients, on ne payait pas ses charges. Cette discipline du développement permanent, il l'a conservée chez Wilkie Farr. 97 à 99 % de son chiffre d'affaires reste auto-généré. Mais cette autonomie a ses limites : "Fonctionner comme un loup solitaire, ça fait que, sauf talent exceptionnel, vous arrivez fondamentalement plus vite à votre plafond de verre." Le plafond dépend du réseau, du track record, de la capacité à intégrer de nouveaux cercles. Et il arrive inéluctablement plus vite seul.
Le collectif comme levier de transformation
Wilkie Farr Paris a longtemps fonctionné comme un cabinet français : des individualités sur leur marché, peu d'impulsion collective. Une impulsion venue de New York pousse aujourd'hui le bureau vers des démarches plus rationalisées. Fabrice Veverka y est pleinement favorable, et pose une conviction ferme : "Quand les cabinets sont capables de mettre dans le même sens des personnalités qui sont naturellement individualistes, c'est là que vous faites vraiment une transformation importante. C'est là que vous maximisez les points d'entrée chez les clients." Le cross-sell ne fonctionne que quand il devient un réflexe collectif, pas un acte isolé.
L'intelligence artificielle va tout recomposer
En 2022, Wilkie Farr résistait à l'IA. La position a radicalement changé. Fabrice Veverka identifie la vraie rupture : le client va bientôt réaliser qu'il peut accéder directement à ce qu'il confiait jusqu'ici à ses conseils externes, sans recruter des juristes en interne. "Le sujet, ce n'est pas de savoir comment vous facturez l'IA à vos clients. C'est de s'assurer que vous êtes configuré pour fournir les services qu'ils vont continuer à vous demander." Les cabinets qui survivront sont ceux capables de vendre un conseil à haute valeur ajoutée qu'aucun modèle ne remplacera. Pour le reste, la question n'est plus si, mais quand.
N'hésitez pas à écouter la suite du podcast sur nos plateformes, en audio ou en vidéo.
Questions fréquentes
.png)
