Matthieu Luneau : « On peut être indépendant sans être indépendant capitalistiquement »

Cofondateur du groupe Archipel, Matthieu Luneau n'est pas expert-comptable. Ancien avocat devenu entrepreneur, il a bâti avec Maxime Ridel, ancien banquier d'affaires, une plateforme de dix cabinets en un peu plus d'un an.

Matthieu Luneau a exercé trois ans comme avocat avant de fonder une société d'assurance et d'immobilier, montée jusqu'à quarante personnes puis revendue. Son associé Maxime Ridel a passé plus de six ans chez JP Morgan en banque d'affaires, puis trois ans en private equity immobilier. Un avocat entrepreneur et un financier. Ce qui les attire dans l'expertise comptable, c'est ce que Matthieu Luneau appelle la plateformisation : apporter des services et du support aux cabinets pour accélérer leur développement. Son constat de départ est simple. On demande à un expert-comptable d'être à la fois très bon commercial, très bon technicien, très bon gestionnaire et très bon manager. Pour lui, c'est impossible sur une seule et même personne.

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Indépendance ne veut pas dire isolement

Archipel rachète 100 % du capital des cabinets. Matthieu Luneau l'assume, et refuse pourtant l'équation que la profession en tire. Lui-même est minoritaire dans sa propre société, avec des fonds au capital. Ce qui compte à ses yeux n'est pas l'indépendance capitalistique mais l'indépendance opérationnelle.

Le montage traduit cette logique. Les dix cabinets du groupe sont détenus par Archipel Expertise et Audit, structure réglementée inscrite à l'Ordre et à la Compagnie, présidée par Emmanuel Dray et contrôlée à plus de deux tiers en droits de vote par les experts-comptables du groupe. Les associés restent mandataires sociaux de leur cabinet et conservent 95 % de la gestion courante : recrutements, salaires, licenciements. Le reste relève d'une liste de dix-huit décisions importantes soumises à approbation, déclenchées par des seuils. Une embauche au-delà de 80 000 euros. La cession d'une filiale. Un endettement hors plan.

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Le réinvestissement comme garde-fou

Que se passe-t-il si les associés se liguent contre l'acteur qui les a rachetés ? La réponse est pragmatique plutôt que juridique. La valeur d'un groupe d'expertise comptable, ce sont les personnes qui y exercent. Si elles partent, la valeur part avec elles. Chez Archipel, le réinvestissement moyen est de 30 % : sur un cabinet vendu 10, l'expert-comptable sort 7 et réinvestit 3, avec un complément de prix indexé sur la performance future. Sa conviction : ce 3 vaudra à terme largement plus que le 7 encaissé au départ. Dans une profession qu'il décrit comme risque adverse, l'arithmétique suffit à tenir l'ensemble.

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En fait, la vie est faite d'exceptionnel

Sur le discours ambiant, acheter à 9 puisqu'on vaudra 12 demain, Matthieu Luneau n'entre pas. Si le marché financier était aussi simple, dit-il, ce serait magnifique. Un multiple de plateforme se construit sur la mitigation du risque homme-clé, la croissance, la résilience. Et payer 20 % de plus que les autres se paie ensuite auprès des fonds.

Il voit passer des groupes qui, par l'effet du Saint-Esprit, passent de 15 % d'EBITDA à 30 ou 40 % l'année de la vente. Les exemples qu'il donne sont réels. Des boîtes de chocolats offertes aux clients pour les fêtes, retraitées en non-récurrent. Un remplacement de radiateurs à trois mille euros, classé en exceptionnel. On ne change pas les radiateurs tous les ans, certes, mais ce sera le frigo, puis le Velux. Sa norme : un cabinet doit tourner entre 20 et 25 % d'EBITDA. Au-delà, ce n'est pas tenable.

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Expert-conseil, un mot qui ne suffit pas

Interrogé sur le conseil comme réponse à la commoditisation de la tenue, Matthieu Luneau ne défend pas la formule. Le passage d'expert-comptable à expert-conseil, pour lui, c'est un peu du bullshit. Sa vision est autre : passer du cabinet d'expertise comptable à l'entreprise de services. Mais rien de magique là-dedans.

Il le démontre avec ses propres chiffres. Ses associés ont 45 ans de moyenne d'âge et sont des entrepreneurs, mais ce ne sont pas les meilleurs commerciaux du monde. Un seul cabinet lui a été apporté par ses propres associés. Sur la facturation électronique, qu'il décrit comme une aubaine pour pousser du service additionnel, on compte sur les doigts d'une main les cabinets du groupe qui l'ont facturée.

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De l'atelier à l'usine

Valentin propose une distinction que Matthieu Luneau reprend à son compte. Les cabinets ne sont pas des usines de production mais des ateliers : chaque expert-comptable avec son portefeuille, sa machine et son fil. La réponse d'Archipel est la data. Les cabinets restent indépendants, mais avec un socle commun d'infrastructure et de données. Archipel a racheté du code à un développeur, l'a boosté au vibe coding, et en a tiré un tableau de bord Power BI par cabinet : bonis, malis, temps des collaborateurs, taux de cross-sell, taux d'équipement. L'objectif est de donner à chaque associé une vue chiffrée de son business, ce qu'il possède mentalement mais rarement en données froides.

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Le trou d'investissement

C'est le chiffre qui structure le reste de l'échange. Dans certains cabinets, 3 % du chiffre d'affaires vont à l'investissement. En creusant, il s'agit de l'immobilisation des ordinateurs et des licences éditeurs. Autrement dit zéro investissement. Matthieu Luneau pointe l'angle mort : les cabinets retraitent volontiers le coût de sortie de leur ancien logiciel, mais oublient de réintégrer le coût du passage vers le nouvel éditeur. Sur l'IA, sa méthode consiste à coupler masse salariale et coûts IT, en anticipant un transfert de valeur entre les deux.

Le mot d'ordre actuel, dit-il, reste « pourquoi je changerais, tout va bien ». Et c'est vrai. Mais se dire avec certitude que les conditions d'aujourd'hui seront celles de dans deux ans lui paraît dangereux.

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Rester indépendant, une posture

La levée de fonds d'Archipel date du 28 mars 2025. Début juillet, le groupe compte dix cabinets et 60 millions d'euros de chiffre d'affaires. À la fin de l'année, Matthieu Luneau vise entre 80 et 100 millions, seuil à partir duquel viendra la diversification : assurance, gestion de patrimoine, infogérance, cybersécurité.

Reste la question qui traverse tout l'épisode. Beaucoup de cabinets disent vouloir rester indépendants. Pour Matthieu Luneau, c'est moins une stratégie qu'une posture. Il le dit lui-même sans détour dans l'épisode, tout en reconnaissant qu'il n'est pas la personne la plus objective pour en juger.

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