Mathieu Della Vittoria : "Pour réussir une plaidoirie, le principal c'est d'être vrai"

Valentin Tonti-Bernard reçoit Mathieu Della Vittoria, associé chez Linklaters, pour un échange sur son parcours et sur ce que signifie vraiment développer une clientèle quand on est avocat. Fort de plusieurs années d'expérience, notamment chez Sullivan & Cromwell puis chez Darrois Villey Maillot Brochier, avant de rejoindre Linklaters, Mathieu a traversé des environnements très différents qui lui ont donné un panorama complet de la profession.

Un parcours forgé dans plusieurs mondes

Diplômé du Master 2 DJCE de l'Université de Nancy, Mathieu Della Vittoria a exercé pendant trois ans au sein du cabinet américain Sullivan & Cromwell, puis trois ans au sein du cabinet français Dethomas Kopf Peltier Juvigny, avant d'intégrer en 2015 le cabinet Darrois Villey Maillot Brochier, au sein duquel il est devenu associé le 1er janvier 2021, en charge de la pratique restructuring et procédures collectives, jusqu'en 2025. C'est fort de ce parcours dense, construit dans des cabinets aux cultures très différentes, qu'il rejoint Linklaters en 2025 aux côtés de François Kopf, pour continuer à développer la pratique restructuring à l'échelle internationale.

Développer sa clientèle : une logique 80-20

Mathieu part d'un constat simple : développer sa clientèle en tant qu'avocat, c'est 80% de relation et 20% de technique. Les 80%, c'est de la sympathie, de l'authenticité. Ça ne s'apprend pas vraiment, ce sont des soft skills. Donner envie au client de travailler avec vous, c'est d'abord être vrai, avec ses qualités et ses défauts. Le client doit sentir qu'il a en face de lui quelqu'un en qui il peut avoir confiance, quelqu'un qui a réellement envie de travailler avec lui.

Les 20% restants, c'est la compréhension réelle du client : qui est-il ? Où se situe-t-il dans sa hiérarchie ? Quel est son business, quelles sont ses attentes profondes ? Il faut une connaissance sincère de son environnement.

Pour développer sa clientèle, il faut aussi accepter d'occuper le terrain : être présent sur les petits dossiers comme sur les grands, sortir de son bureau, et comprendre qu'un dossier en amène un autre. La clientèle ne se construit pas de façon patrimoniale. Elle ne vous appartient pas, elle peut partir avec son dossier à tout moment. C'est précisément ce qui oblige à rester actif en permanence, et à ne jamais considérer un client comme acquis.

La technique ne suffit plus à faire la différence

Sur le fond juridique, Mathieu fait un constat lucide : l'accès au droit s'est profondément nivelé. Ce qui était autrefois un avantage compétitif réel, la qualité d'une note technique, ne suffit plus à distinguer les cabinets les uns des autres. La question devient : qu'est-ce qui fait vraiment la différence ?

Une partie de la réponse tient au positionnement : un client a-t-il besoin d'un avocat international ou pas ? Ce choix, qui peut sembler évident, est en réalité un vrai critère de différenciation aujourd'hui. Les cabinets internationaux apportent une capacité à gérer des dossiers transfrontaliers complexes que les structures locales ne peuvent pas toujours offrir. Mais encore faut-il que le client en ait réellement besoin, et que l'avocat soit capable de lui expliquer pourquoi cette dimension change concrètement la nature de son accompagnement.

Aussi, le contexte a changé en profondeur : la crise est devenue permanente, le rythme s'est accéléré, et les clients ne cherchent plus seulement une réponse juste. Ils cherchent un avocat engagé, qui montre qu'il est de leur côté, connecté à leur réalité, capable d'apporter une réponse sécurisée dans un environnement qui ne l'est plus. C'est aussi ce qui fait une vraie différence avec un cabinet concurrent.

Clients existants et nouveaux clients : les deux sont indispensables

Mathieu travaille sur les deux fronts sans les opposer : aussi bien les clients existants que des nouveaux clients. Travailler ses clients existants est non négociable, et c'est aussi le chemin le plus direct : un client qui vous fait déjà confiance est plus facile à développer qu'un prospect. Le cross-selling, aller chercher de nouvelles missions au sein d'une relation établie, reste l'un des leviers les plus efficaces et les plus sous-exploités dans les cabinets. C'est aussi le moyen le plus simple de développer ses missions.

Cependant, il ne faut pas faire que ça. Il faut aussi aller chercher de nouveaux clients. Et tout ça se passe sur le terrain : on ne fait pas de nouveaux clients derrière un bureau. Il faut aller les rencontrer, les comprendre.

Ne pas faire reposer son business que sur soi

Mais développer sa clientèle ne suffit pas si tout dépend d'une seule personne. Un avocat dont le portefeuille est entièrement personnel est dans une position précaire : soit il monte son propre cabinet, soit ce modèle ne tient pas dans la durée au sein d'une grande structure. L'enjeu est donc de faire travailler les autres, de partager les clients, de construire collectivement. Et pour que ça fonctionne, le diagnostic de Mathieu est sans appel : si cette logique n'est pas portée et incarnée par le top management, elle ne décolle pas. Le cross-selling ne peut pas être un acte individuel isolé, c'est un mindset collectif, ou ce n'est rien.

Le binôme avec François Kopf : différents et complémentaires

Ce modèle collectif, Mathieu le vit au quotidien dans sa collaboration avec François Kopf. Les deux associés se connaissent depuis quinze ans, ont traversé les mêmes cabinets, et pourtant leurs profils sont distincts. C'est précisément ce qui fait leur force : deux approches différentes qui se nourrissent mutuellement, et qui enrichissent le traitement de chaque dossier.

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