« Vendre, déléguer, travailler » : la stratégie Impulsa pour bâtir un cabinet d’expertise comptable à 15 M€

Valentin Tonti-Bernard reçoit Grégoire Proust, cofondateur associé d’Impulsa. En un peu plus de dix ans, ce cabinet a connu une croissance fulgurante, atteignant près de 15 millions d’euros de chiffre d’affaires et plus de 100 collaborateurs.

Leur recette ? Une équation simple mais redoutablement efficace : vendre, déléguer, travailler.

Dans cet épisode d’Exco by Libéral Conseil, Grégoire partage les choix fondateurs, la stratégie de build-up mise en place et la vision 2030 d’Impulsa. À travers son parcours, il illustre comment un cabinet d’expertise comptable peut croître rapidement tout en maintenant une forte rentabilité et une culture solide.

Les débuts d’Impulsa : casser les codes pour aller vite

Quand Impulsa se lance en 2013, le marché est déjà bien occupé. Les associés doivent donc trouver un angle différent. Leur constat : trop de dirigeants de cabinets passent une part excessive de leur temps à produire eux-mêmes des tâches qui pourraient être faites ailleurs, avec une valeur ajoutée limitée.

La décision est donc prise : sous-traiter la production dite “junior” pour concentrer toute l’énergie sur le développement commercial.

« Deux choses : vendre et ne pas produire ce qu’on ne doit pas produire. À court terme tu as moins de marge… mais c’est la meilleure décision qu’on ait prise. »

Cette approche leur coûte cher au départ : moins de rentabilité, plus de dépenses externes. Mais le gain de temps libère les associés pour se consacrer à la vente, à la relation client et à la structuration de l’offre. Résultat : une croissance rapide, une réputation qui se construit vite, et des opportunités de marché saisies avant les autres.

Une culture résolument tournée vers la vente

Chez Impulsa, la vente n’est pas réservée aux associés. La culture interne repose sur une conviction forte : tout le monde vend.

Chaque collaborateur est encouragé à recommander, à détecter des opportunités, à entretenir le bouche-à-oreille. Les managers et associés donnent l’exemple, ce qui crée un mimétisme naturel et installe progressivement une culture commerciale partagée.

L’objectif n’est pas de transformer les collaborateurs en chasseurs purs, mais de les habituer à voir la relation client comme un levier d’expansion.

La stratégie build-up : croître par grappes

Impulsa n’a pas limité sa croissance au développement organique. Dès 2014, le cabinet s’engage dans une stratégie de build-up (croissance externe). L’idée : acheter des cabinets cibles pour les intégrer au groupe, avec une approche sélective.

Les critères d’acquisition

Grégoire Proust explique qu’Impulsa applique des règles claires pour choisir ses acquisitions :

• Localisation : en Île-de-France, pour développer une logique de grappes et faciliter l’intégration.
• Taille minimale : un cabinet doit réaliser au moins 2 millions d’euros de chiffre d’affaires.
• Rentabilité : un EBITDA normatif ≥ 20 % est indispensable.
• Atomicité clients : éviter une trop forte dépendance à un ou deux clients majeurs.
• Potentiel de synergies : capacité à réaliser du cross-sell (vendre d’autres services au même client) ou du up-sell (monter en gamme).

« On veut des petits diamants à faire grossir, pas transformer un rubis en diamant. »

Cette exigence évite les dossiers fragiles, où l’intégration serait plus destructrice que créatrice de valeur.

L’intégration : préserver la marque locale

Une fois un cabinet intégré, se pose toujours la question de la marque. Beaucoup de groupes imposent leur nom et effacent l’identité locale. Impulsa fait un autre choix : conserver la marque historique, en ajoutant la mention “by Impulsa”.

Ce modèle hybride présente plusieurs avantages :

• Les clients gardent un repère rassurant.
• Les équipes locales se sentent respectées et moins menacées.
• Le groupe bénéficie d’une notoriété cumulative, en capitalisant sur plusieurs marques locales reliées à une signature nationale.

« La marque locale compte plus que le logo sur la porte. »

Ce choix permet de réduire le churn client et le turnover collaborateur, deux écueils fréquents dans les rapprochements mal gérés.

Une organisation multi-BU pour couvrir un spectre large

Impulsa ne se définit pas seulement comme un cabinet d’expertise comptable. Pour créer plus de valeur et fidéliser sa clientèle, le groupe a choisi un modèle multi-BU (business units) :

• Expertise comptable et paie : cœur du métier, représentant 60–70 % du chiffre d’affaires.
• Audit : missions à forte valeur ajoutée, levier de crédibilité et de marge.
• Juridique et avocats : complémentarité naturelle avec les besoins clients.
• Transformation digitale : accompagnement sur l’intégration des ERP, la facturation électronique, la digitalisation des processus.
• Ressources humaines à temps partagé : service différenciant, adapté aux PME.

Cette diversification permet de répondre à un maximum de besoins, tout en augmentant la valeur vie client.

La vision 2030 : doubler de taille et diversifier

À horizon 2030, Impulsa affiche un cap clair : atteindre 30 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Les leviers de ce doublement sont identifiés :

• Poursuivre le build-up avec les mêmes critères exigeants.
• Développer de nouvelles lignes d’activité, notamment autour des notaires et du patrimonial.
• Renforcer la formation et le management pour fidéliser les équipes, dans un contexte de forte tension sur les talents.
• Exploiter les opportunités offertes par la facture électronique et l’IA.

« L’IA ? Pas une baguette magique, mais des cas d’usage concrets qui simplifient la vie des équipes. »

Facture électronique et digitalisation : un chantier d’architecture

L’un des enjeux majeurs de la prochaine décennie est la facture électronique. Pour Grégoire Proust, il ne s’agit pas seulement d’un sujet technique, mais d’un véritable chantier d’architecture interne.

Il utilise une métaphore parlante :

• L’architecte : pour penser l’ensemble du dispositif.
• Le plombier : pour connecter les tuyaux et assurer la circulation de l’information.
• L’architecte d’intérieur : pour rendre l’outil utilisable au quotidien par les équipes et les clients.

Cette approche illustre bien la philosophie Impulsa : traiter la digitalisation comme un projet stratégique, pas comme une simple contrainte réglementaire.

Ce qu’Impulsa nous apprend sur la croissance des cabinets

L’expérience d’Impulsa offre plusieurs enseignements clés pour les dirigeants de cabinets comptables, d’audit ou d’avocats :

1. Accepter de perdre un peu de marge court terme peut être la meilleure décision pour accélérer la croissance.
2. Une stratégie de build-up réussie repose sur des critères clairs et non négociables.
3. Préserver la marque locale est un facteur de succès dans l’intégration post-acquisition.
4. La diversification des services (audit, juridique, digital, RH) renforce la relation client et la marge.
5. Le développement repose autant sur les équipes que sur la stratégie : former, manager et fidéliser est aussi important que vendre.

Conclusion : vendre, déléguer, travailler

L’histoire d’Impulsa montre qu’un cabinet peut croître rapidement et durablement en s’appuyant sur une boussole simple : vendre, déléguer, travailler.

Ce mantra, répété par Grégoire Proust, résume une philosophie qui peut inspirer bien d’autres dirigeants :

• Vendre : ne jamais perdre de vue la croissance commerciale.
• Déléguer : accepter de ne pas tout faire soi-même pour se concentrer sur l’essentiel.
• Travailler : maintenir une discipline constante dans l’exécution.

Avec un objectif affiché de 30 M€ en 2030, Impulsa illustre qu’il est possible de conjuguer ambition, exigence financière et pragmatisme organisationnel.

Écoutez l’épisode complet

Retrouvez l’interview de Grégoire Proust dans le podcast Exco by Libéral Conseil, le podcast qui parle business des cabinets – stratégie, organisation, croissance, marge – en toute transparence.

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