Grille tarifaire Expert-Comptable : l’art de construire une tarification qui protège votre rentabilité

Vous venez de signer un nouveau client. Une TPE sympathique, un dirigeant réactif, un dossier qui semblait simple. Trois mois plus tard, vous tirez le bilan : entre les relances pour obtenir les pièces, toutes les questions hors périmètre et les corrections de saisie, le temps passé explose. Le forfait négocié au départ ne couvre même pas le coût du collaborateur affecté au dossier.

Ce scénario, vous le connaissez. Il se répète chaque année sur une partie de votre portefeuille.

Le problème n'est pas votre capacité à produire. C'est votre tarification.

Dans beaucoup de cabinets d’expert-comptable, les honoraires sont fixés “à l'historique”. Vous reprenez les tarifs de l'année précédente ou vous appliquez une indexation trop timide.

Sauf que pendant ce temps, les salaires de vos collaborateurs augmentent, les outils se multiplient et les missions traditionnelles se banalisent sous la pression des plateformes low-cost. C’est au final la rentabilité de votre cabinet d’expertise-comptable qui s'érode.

Dans cet article, nous vous partageons nos conseils d’experts afin de mettre en place une grille d’honoraires pertinente et rentable pour votre cabinet d’expertise-comptable.

Pourquoi la tarification est un sujet sensible pour certains cabinets d’expertise-comptable

Une profession qui n'a pas appris à vendre

Le cursus d'expertise comptable est exigeant. On y apprend la technique comptable, la fiscalité, le droit, l'audit. Mais le pricing ? La négociation commerciale ? Jamais.

Si bien que beaucoup d'experts-comptables excellent dans la production mais se sentent démunis au moment de fixer un prix. 

Ils s'appuient sur ce qu'ils connaissent (les tarifs des confrères, les fameuses “grilles du marché”, les habitudes du cabinet) sans jamais poser la question fondamentale : ce prix couvre-t-il réellement mes coûts ?

L'effet ciseaux : coûts en hausse, prix sous pression

Les cabinets d'expertise comptable vivent une situation paradoxale : 

• D'un côté, les coûts augmentent. Les salaires des collaborateurs ont progressé significativement ces dernières années. Et c’est logique : la pénurie de profils qualifiés pousse les rémunérations à la hausse. Par ailleurs, les investissements technologiques (logiciels, automatisation, cybersécurité) pèsent sur les charges. Sans parler des loyers, des assurances, des cotisations ordinales : tout augmente.
• De l'autre, les prix sont sous pression. Les plateformes de comptabilité en ligne affichent des tarifs à 70-80 € par mois. Les clients comparent, négocient, mettent en concurrence. La mission de tenue comptable, autrefois cœur de métier, devient une commodité.

La rentabilité de votre cabinet d’expertise-comptable est mise à mal par cet étau. 

Calculer le coût réel de vos missions d’expert-comptable

Avant de fixer le moindre tarif, avant de concevoir votre grille d’honoraires, vous devez répondre à une question simple : combien vous coûte réellement une mission ? 

Pas combien vous la facturez, mais combien elle vous coûte.

Étape 1 : Connaître votre seuil de rentabilité global

Le seuil de rentabilité, c'est le chiffre d'affaires minimum que votre cabinet d’expert-comptable doit réaliser pour couvrir l'ensemble de ses charges et dégager la rémunération des associés.

Il se calcule ainsi :

Seuil de rentabilité = Charges fixes + Charges variables + Rémunération cible des associés

• Les charges fixes comprennent les loyers, les salaires (hors associés), les charges sociales, les assurances, les logiciels, les cotisations ordinales, les honoraires du commissaire aux comptes si applicable, etc.
• Les charges variables comprennent la sous-traitance éventuelle, les frais de déplacement, les consommables, la formation continue, etc.

La rémunération cible des associés, c'est ce que vous voulez (et devez) vous payer pour que l'activité ait du sens.

Par exemple, un cabinet de 5 collaborateurs avec des charges totales de 450 000 € et une rémunération cible de 150 000 € pour l'associé unique doit générer au minimum 600 000 € de chiffre d'affaires pour être à l'équilibre. Tout ce qui est en dessous, c'est de la perte.

Étape 2 : Estimer les heures réellement facturables

Un collaborateur ne travaille pas 1 600 heures facturables par an. C'est une illusion.

Sur une base de 1 600 heures travaillées (35h × 46 semaines), il faut retrancher :

• Le temps non facturable : réunions internes, formation, gestion administrative, pause, temps mort entre deux dossiers.
• Le temps de “production gratuite” : corrections d'erreurs, relances clients pour obtenir les pièces, questions hors périmètre non refacturées, etc.
• Les absences : maladie, événements familiaux, imprévus.

En réalité, un collaborateur génère entre 1 000 et 1 200 heures facturables par an. Les cabinets comptables les mieux organisés atteignent 1 300 heures. Les autres sont souvent en dessous de 1 000.

Pour un expert-comptable associé qui produit en plus de ses fonctions de direction, le ratio est encore plus faible : 400 à 600 heures facturables par an en moyenne.

Étape 3 : Calculer vos taux horaires planchers

À partir du coût salarial chargé de chaque collaborateur et de ses heures facturables, vous pouvez calculer un taux horaire plancher, le minimum en dessous duquel vous perdez de l'argent.

Taux horaire plancher = Coût annuel chargé ÷ Heures facturables

Par exemple, un collaborateur comptable coûte 45 000 € chargé par an (salaire brut + charges patronales + quote-part des frais généraux). S'il produit 1 100 heures facturables, son taux horaire plancher est de 41 €. En dessous, vous travaillez à perte sur ce collaborateur.

Mais ce taux plancher ne prend pas en compte la marge, ni la rémunération des associés, ni les investissements futurs. En pratique, il faut appliquer un coefficient multiplicateur (souvent entre 2 et 3) pour obtenir un taux de facturation viable.

Voici des ordres de grandeur pour un cabinet de taille moyenne :

• Collaborateur comptable junior : 70 à 90 € HT/heure.
• Collaborateur confirmé : 90 à 120 € HT/heure.
• Chef de mission / réviseur : 120 à 150 € HT/heure.
• Expert-comptable signataire : 180 à 250 € HT/heure.

Étape 4 : Mesurer le temps passé par mission

Sans suivi des temps, impossible de savoir si un forfait est rentable.

Certains cabinets d’expert-comptables facturent au forfait mais ne mesurent pas le temps réellement passé sur chaque dossier. Ils naviguent à l'aveugle. Un client peut être sous-tarifé depuis des années sans que personne ne s'en aperçoive.

Le suivi des temps n'est pas une contrainte bureaucratique, mais un outil de pilotage. 

Il permet de répondre à ces questions clés :

• Ce dossier est-il rentable au regard du forfait facturé ?
• Quels types de missions consomment plus de temps que prévu ?
• Quels clients génèrent des dépassements récurrents ?
• Faut-il renégocier certains forfaits ou réorganiser la production ?

Notre conseil : mettez en place un suivi des temps simple (même un tableur suffit au départ) et analysez les données au moins une fois par an. Vous découvrirez probablement que 20 % de vos clients consomment 40 % de votre temps, souvent sans que leurs honoraires reflètent cette réalité.

Découvrez comment construire un modèle économique performant pour son cabinet libéral.

Construire votre Grille tarifaire d’Expert-Comptable mission par mission

Vous connaissez maintenant vos coûts réels. Il est temps de construire une grille tarifaire structurée, adaptée à chaque type de mission de votre cabinet d’expert-comptable.

Les trois modes de tarification

Le forfait 

Le forfait reste le mode dominant en cabinet. Vous estimez le temps nécessaire, vous appliquez vos taux horaires, vous proposez un prix fixe. 

Le client sait ce qu'il paie. Vous savez ce que vous devez produire. C'est simple et rassurant pour les deux parties. 

Le piège du forfait, c'est de le fixer une fois pour toutes. Un forfait négocié il y a cinq ans, jamais réévalué, est probablement devenu non rentable. Les habitudes du client ont changé, le volume de pièces a évolué, les exigences réglementaires se sont alourdies. 

Le forfait doit être révisé chaque année.

La facturation au temps passé 

Ce mode de facturation convient aux missions dont le périmètre est incertain : conseil ponctuel, accompagnement à la création, situations exceptionnelles.

Elle a l'avantage de la flexibilité mais l'inconvénient de l'imprévisibilité pour le client. 

Avec l'automatisation croissante (OCR, IA, facturation électronique), le temps passé diminue mécaniquement. Si vous facturez uniquement au temps, vous captez de moins en moins de valeur alors que vous avez investi dans les outils. 

C'est le paradoxe de la productivité : plus vous êtes efficace, moins vous facturez.

Découvrez comment les experts-comptables améliorent leur rentabilité en passant du temps passé à la facturation à la valeur.

Les honoraires de succès

Les honoraires de succès (autorisés depuis la loi PACTE 2019) permettent d'indexer une partie de la rémunération sur un résultat obtenu. 

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Ils s'appliquent uniquement aux missions complémentaires, pas à la tenue comptable ni aux déclarations fiscales. Par exemple : accompagnement à la cession d'entreprise, obtention d'un financement, optimisation fiscale avec gain mesurable.

Exemple de Grille tarifaire de cabinet d’Expertise-Comptable

Voici une grille d’honoraires indicative pour un cabinet comptable généraliste :

Intégrer l'impact de la facturation électronique

La facturation électronique obligatoire (2026-2027) va transformer la donne. Une partie de la saisie sera automatisée et le temps passé sur la tenue comptable va diminuer mécaniquement.

Deux stratégies possibles :

• Option 1 : baisser les forfaits de tenue pour répercuter les gains de productivité au client. Le risque, c’est que vous investissez dans les outils mais ne captez pas la valeur créée.
• Option 2 : maintenir les forfaits et enrichir le service. Le temps gagné sur la saisie est réinvesti en conseil, en analyse, en accompagnement. Vous apportez plus de valeur au client sans augmenter vos coûts. C'est cette logique qui protège la rentabilité.

Découvrez notre podcast “"Je facture 100 euros mon premier rendez-vous" Pierre-Marie Monjarret, fondateur du cabinet Monjarret”.

Comment se positionner face à la concurrence low-cost ?

Les plateformes de comptabilité en ligne affichent des tarifs à moins de 100 € par mois, tout compris. Face à ces offres, certains cabinets comptables sont tentés de s'aligner. C'est une erreur.

Vous ne gagnerez pas la guerre des prix

Les acteurs du low-cost fonctionnent sur un modèle industriel, avec des processus standardisés, une automatisation massive, des volumes très importants, des interlocuteurs interchangeables. 

Leur structure de coûts n'a rien à voir avec la vôtre.

Si vous baissez vos prix pour vous aligner, vous rognez vos marges sans jamais atteindre leur niveau tarifaire. Vous perdez sur les deux tableaux : 

• Des honoraires insuffisants.
• Une image dégradée. 

Le client qui cherche le moins cher ira toujours vers le moins cher et ce ne sera jamais vous.

Ce que le low-cost ne propose pas

Une plateforme en ligne peut tenir une comptabilité, mais elle ne peut pas faire ce que vous faites :

• Connaître l'histoire du client. Vous savez qu'il a failli déposer le bilan il y a trois ans, qu'il hésite à embaucher, qu'il rêve de transmettre à son fils. Cette connaissance nourrit vos conseils.
• Anticiper les problèmes. Vous repérez une dérive de trésorerie avant qu'elle ne devienne critique. Vous alertez sur un risque fiscal avant le contrôle. Une plateforme traite des écritures, elle n'analyse pas une situation.
• Répondre dans l'heure. Quand le client a une question urgente (un doute sur une embauche, une opportunité à saisir vite) il vous appelle et vous répondez. Pas un chatbot ou un ticket dans une file d'attente.
• Accompagner les moments clés. Création, croissance, difficulté, cession : vous êtes présent aux étapes décisives. Cette continuité a une valeur que le client ne mesure pas toujours…jusqu'au jour où il en a besoin.

Valoriser votre différence auprès du client

Quand un prospect vous dit “j'ai vu moins cher en ligne”, ne vous justifiez pas. 

Posez des questions :

• “Avez-vous un interlocuteur dédié ?”
• “Avez-vous un suivi personnalisé ou une approche standardisée pour tous les clients ?”
• “Que se passe-t-il si vous avez une question urgente un vendredi après-midi ?”
• Que se passe-t-il en cas de contrôle fiscal ou de demande de l’administration ?
• “Qui vous alerte si votre trésorerie dérape ou si un risque fiscal apparaît ?”
• “Votre comptable connaît-il réellement votre activité, vos contraintes et vos objectifs ?”
• “Qui vous accompagne lors des moments clés de votre activité (création, embauche, contrôle, cession) ?”

Ces questions ne dénigrent pas la concurrence. Elles révèlent ce qui est inclus (ou pas) dans un tarif de sorte que le client comprenne qu'il ne compare pas la même chose.

Découvrez notre article : “La raison d’être des cabinets d’expertise comptable : donner un sens à la profession et se différencier”.

Accepter de ne pas plaire à tout le monde

Certains clients veulent uniquement un service de saisie au prix le plus bas. Ce ne sont pas vos clients. 

Les retenir en cassant vos prix, c'est mobiliser du temps et des ressources sur des dossiers non rentables au détriment de ceux qui valorisent votre accompagnement.

Laissez partir ceux qui cherchent du low-cost. 

Concentrez votre énergie sur les dirigeants qui veulent un partenaire, pas un prestataire : ce sont eux qui accepteront vos tarifs, resteront fidèles et vous recommanderont.

Liberall Conseil vous accompagne dans la structuration de votre politique tarifaire

Cabinet de conseil dédié aux experts-comptables, Liberall Conseil accompagne les cabinets dans la définition, la structuration et le déploiement d'une tarification qui protège durablement leur rentabilité.

Notre rôle : vous aider à sortir du pilotage à l'aveugle pour construire une politique d'honoraires cohérente, assumée et alignée sur la réalité de vos coûts.

Nous intervenons sur l'ensemble du sujet, avec une approche opérationnelle et un accompagnement en copilote :

• Diagnostic de rentabilité : analyse de vos coûts réels, calcul de vos taux horaires planchers, identification des missions sous-tarifées et des clients structurellement non rentables.
• Construction d'une grille tarifaire adaptée : définition des forfaits par type de mission, segmentation de l'offre, intégration des évolutions réglementaires (facturation électronique, nouvelles missions).
• Mise en place d'un suivi des temps exploitable : choix des outils, structuration des processus, définition des indicateurs de pilotage pour mesurer la rentabilité dossier par dossier.
• Accompagnement à la revalorisation des honoraires : identification des axes de progression, préparation des argumentaires, cadrage des échanges clients, repositionnement tarifaire sur les dossiers historiques.
• Structuration commerciale et positionnement : clarification de votre proposition de valeur, différenciation face au low-cost, montée en gamme sur les missions à forte valeur ajoutée.

Une grille tarifaire de cabinet d’expertise-comptable n'a d'impact que si elle est appliquée, défendue et révisée régulièrement. Notre mission est de vous donner les outils et la méthode pour piloter vos honoraires avec lucidité et les faire évoluer sans complexe.

Vous souhaitez structurer votre tarification ou remettre à plat vos honoraires ? Nous serons ravis d'en discuter et de définir, avec vous, la trajectoire qui protège la rentabilité de votre cabinet.