Comment le positionnement sectoriel transforme un cabinet invisible en référence de marché

Il y a deux types de cabinets : ceux qui parlent à tout le monde et ceux dont tout le monde parle. Les premiers travaillent dur, mais restent invisibles. Les seconds ont compris que la visibilité n’est pas une question de volume, mais de positionnement.

Dans un marché saturé comme celui des professions du droit et du chiffre, vouloir “plaire à tout le monde” revient à se dissoudre dans le bruit. L’offre devient interchangeable, les messages se ressemblent, les prix se nivellent, et la croissance dépend du hasard.

À l’inverse, le positionnement sectoriel d’expertise permet de construire une autorité claire, une audience ciblée et une croissance prévisible. C’est ce que nous mettons en œuvre depuis plusieurs années — d’abord avec Anomia dès 2020, puis avec Liberall Conseil, créée en 2024. Notre conviction est simple :

Il vaut mieux être incontournable pour 500 décideurs que connu de 50 000 curieux.

Cet article explore cette idée. Pourquoi le positionnement sectoriel est devenu vital. Comment il fonctionne. Et comment il a permis à nos structures de sortir de l’“océan rouge” pour créer leur propre “océan bleu”.

1. Comprendre le positionnement sectoriel : être spécifique pour devenir visible

Le principe : la spécialisation comme levier de différenciation

Le positionnement sectoriel repose sur une idée simple mais contre-intuitive : plus on rétrécit sa cible, plus on devient visible.

Quand un cabinet se définit comme “avocat en droit des affaires” ou “expert-comptable pour PME”, il ne se distingue pas. Il est une particule dans une foule de 19 000 cabinets comptables et de 33 000 structures d’avocats. Mais quand il se positionne comme expert du secteur médical, ou cabinet d’avocats de la tech et de l’IA, il devient identifiable.

Le cerveau humain catégorise tout. Et dans un marché saturé, être le premier dans une catégorie vaut mieux qu’être le meilleur dans la masse.

Ce positionnement sectoriel crée une narration d’expertise : une histoire claire, cohérente et différenciante qui associe votre nom à un secteur précis.

L’erreur la plus fréquente : confondre spécialisation et enfermement

Beaucoup de professionnels hésitent à se positionner sectoriellement par peur de se “fermer des portes”. C’est une erreur stratégique. En réalité, se spécialiser, ce n’est pas exclure : c’est séquencer. On ne ferme pas le marché, on le priorise et on l'ouvre porte par porte.

Un cabinet généraliste s’adresse à tout le monde, donc à personne. Un cabinet sectoriel attire les clients qui se reconnaissent dans son discours.

Et paradoxalement, quand on devient une référence dans un secteur, les autres secteurs viennent aussi. C’est le paradoxe de l’autorité : être expert quelque part vous rend crédible partout.

2. De l’anonymat à la notoriété : le chemin d’Anomia à Liberall Conseil

L’océan rouge et l’océan bleu

Quand j’ai créé Anomia en 2020, le marché du conseil pour les avocats était illisible. Tout le monde “accompagnait les cabinets”, tout le monde “faisait du développement”. Mais personne n’avait de positionnement clair à destination de ce secteur.

Nous étions dans un océan rouge : des offres éclatées, des prix tirés vers le bas, des acteurs sans identité marquée.

Nous avons décidé de faire exactement l’inverse : nous concentrer sur un seul segment — les cabinets d’avocats — et devenir la référence de ce marché. Autrement dit, ne pas être un énième cabinet de conseil comme il en existe 10000 en France mais choisir notre segment.

Le pari a payé. En deux ans, Anomia est devenue la première société de conseil dédiée exclusivement aux avocats. Plus de 600 cabinets accompagnés, une marque forte, une réputation nationale. Ce positionnement unique nous a permis d’obtenir une croissance rapide, une audience fidèle, et finalement… une revente à Xelya en 2022.

La suite : la naissance de Liberall Conseil

Avec Liberall Conseil, créée en 2024, nous avons étendu cette approche à l’ensemble des professions libérales réglementées du droit et du chiffre : experts-comptables, avocats, notaires, CGP, commissaires de justice.

Mais nous avons conservé la même philosophie : plutôt que de “faire du conseil en stratégie”, nous faisons du conseil en stratégie exécutive et opérationnelle à destination des professions du droit et du chiffre.

Nous avons ainsi bâti des pôles d’expertise ciblés : un sur les experts-comptables, un sur les avocats, un sur les professions financières, un sur les notaires.

Chaque vertical a son discours, ses contenus, ses offres, son écosystème. Et c’est ce découpage sectoriel qui nous a permis de passer de la notoriété de réseau à la notoriété d’expertise.

De la notoriété de réseau à la notoriété d’expertise

Au départ, notre visibilité s’est construite par association d’image. Les podcasts ont joué un rôle décisif.

Quand vous discutez pendant une heure avec Jean-Michel Darrois, Olivier Diaz, Samuel Ronflet, Jean-François Trouillard ou François Mazon, vous ne gagnez pas seulement des écoutes : vous gagnez un capital symbolique.

Chaque épisode a contribué à créer cette fameuse phrase qu’on entendait souvent :

“Mais qui est donc cet homme à côté de Jean-Michel Darrois ?”

Cette première phase nous a donné de la visibilité. La deuxième nous a donné de la crédibilité.

Nous avons produit des guides méthodiques, des playbooks sectoriels, des benchmarks, des simulateurs. Nous avons documenté les modèles de croissance des cabinets, les ratios de performance, les marges sectorielles.

Et cette production a fait basculer Liberall dans une notoriété d’expertise. Non plus être connu parce qu’on parle aux bons interlocuteurs, mais parce qu’on détient les méthodes et les clefs du marché.

3. Pourquoi le positionnement sectoriel est vital pour les cabinets d’avocats et d’experts-comptables

Parce que le marché est saturé

Le marché français compte 33 000 structures d’avocats et 19 000 cabinets d’expertise comptable. Et chaque année, plusieurs centaines de nouvelles structures se créent.

Ce phénomène de fragmentation rend la différenciation extrêmement difficile. Les messages se ressemblent, les sites internet sont interchangeables, les offres sont standardisées. Tout le monde court après la même cible avec les mêmes arguments.

Le positionnement sectoriel permet d’en sortir. Il crée un océan bleu, c’est-à-dire un espace stratégique libre de concurrence directe.

Prenons un exemple concret :

• un avocat “en droit des affaires” est en concurrence avec des milliers de confrères, des experts-comptables et des plateformes
• un avocat “en droit des affaires pour le secteur du luxe” a une trentaine de concurrents
• un avocat “spécialisé dans la structuration fiscale des maisons de luxe familiales” n’a pratiquement plus de concurrence.

Même logique côté chiffre :

• un expert-comptable généraliste facture 1 800 € de panier moyen ;
• un expert-comptable spécialisé dans le bâtiment peut monter à 2 800 € ;
• un expert-comptable spécialisé dans les cliniques privées dépasse souvent les 4 000 €.

La spécialisation n’est pas une contrainte : c’est un multiplicateur de valeur.

Parce que la confiance se construit dans la connaissance du métier du client

Un dirigeant ne cherche pas seulement un expert du droit ou du chiffre. Il cherche quelqu’un qui comprenne son métier.

La compréhension sectorielle crée une proximité immédiate. On parle le même langage, on comprend les contraintes, on anticipe les besoins.

C’est ce qui explique pourquoi, chez Liberall, nos accompagnements sont toujours sectorisés. Nous avons des consultants qui ne travaillent avec les ECs, d’autres sur les sociétés d'avocats, d’autres sur les professions financières.

Cela change tout. Quand un expert-comptable appelle un restaurateur en lui parlant du ratio “denrées / CA” ou du coût de revient au couvert, il capte son attention. Quand un avocat évoque la problématique de fiscalité des holdings de médecins libéraux, il obtient un rendez-vous.

La compétence technique est nécessaire mais ne suffit plus. Elle doit être couplée à un secteur déterminé qui évoluera dans le temps.

Parce que la notoriété est plus rapide dans un marché restreint

Dans un grand marché, il faut des budgets considérables pour émerger. Dans un petit marché, il suffit d’être cohérent et constant.

Un cabinet positionné sur un secteur précis peut concentrer sa communication, ses contenus, ses interventions. Il devient omniprésent dans un petit univers — et donc visible.

C’est le principe de la densité de marque : il vaut mieux être vu 20 fois par 1 000 personnes pertinentes que 1 fois par 100 000 inconnus.

Chez Liberall, les contenus sectoriels génèrent jusqu’à 4 à 6 fois plus d’engagement que les contenus généralistes : ils parlent aux bons interlocuteurs, avec les bons mots.

4. Construire un positionnement sectoriel solide : méthode et effets de levier

1. Identifier le bon segment

Le bon segment n’est pas forcément celui que vous connaissez le mieux, mais celui où vous pouvez être perçu comme unique. Il faut évaluer trois dimensions :

• la taille du marché (ni trop large, ni trop étroite),
• le niveau de concurrence,
• et votre capacité à créer une offre distinctive.

Par exemple, pour un cabinet de 10 personnes, viser le “droit fiscal” en général est absurde. Mais viser la fiscalité des startups ou la structuration patrimoniale des professions de santé est réaliste et puissant.

L’objectif n’est pas d’être le plus gros acteur d’un grand marché, mais le seul acteur d’un petit marché à forte valeur. Vous pourrez ensuite adjoindre des marchés collatéraux pour croître.

2. Produire de la preuve

Le positionnement sectoriel repose sur la démonstration, pas sur le discours. Il faut produire des preuves tangibles : guides, études, podcasts, cas clients, chiffres, benchmarks.

C’est exactement la stratégie que nous avons adoptée chez Liberall : nous documentons tout. Chaque accompagnement génère un cas concret, un retour d’expérience, une donnée exploitable. C’est ce qui crédibilise notre expertise et cela a un impact énorme sur le fameux "Bouche à oreille".

3. Travailler la notoriété verticale

Une fois le secteur choisi, il faut y plonger à 100 %. Connaître les événements, les fédérations, les influenceurs, les acteurs clés. Y être présent, y publier, y parler.

C’est ce qui a fait la différence dans notre propre développement : nous avons investi les écosystèmes professionnels, les médias sectoriels, les cercles de dirigeants. Et à force de répétition, le message devient réflexe.

Aujourd’hui, dans le milieu des professions réglementées, Liberall est associé au mot “développement”, "Stratégie", "Structuration", "Intégration de l'iA"... C’est le résultat d’une cohérence sectorielle maintenue sur la durée.

4. Développer des offres dédiées

Le positionnement sectoriel n’a de sens que s’il se traduit dans l’offre. On ne vend pas les mêmes services à un restaurateur qu’à un cabinet d’avocats. Les besoins, les marges et les temporalités diffèrent.

Un avocat spécialisé dans la santé doit proposer des missions de structuration patrimoniale et de transmission. Un expert-comptable spécialisé dans la tech doit intégrer des outils de pilotage de cash et de reporting investisseurs.

Cette adaptation produit-marché transforme l’expertise en avantage compétitif durable.

Conclusion

Le positionnement sectoriel d’expertise n’est pas une option, c’est une condition de croissance. Dans un marché saturé, vouloir être généraliste, c’est choisir l’invisibilité.

À l’inverse, ceux qui acceptent de se positionner deviennent visibles, désirables, et valorisés. Ils ne vendent plus des prestations, ils incarnent une compétence.

C’est ce que nous avons appris d’Anomia, puis de Liberall Conseil : ce n’est pas le volume de clients qui crée la notoriété, mais la cohérence du message. En trois ans, une idée sectorielle claire peut transformer une structure anonyme en acteur reconnu.

Le marché du droit et du chiffre ne manque pas de talents. Il manque de positions assumées. Et dans ce monde saturé, ceux qui oseront dire “voici le secteur que je domine” auront une longueur d’avance.

Le futur appartient aux cabinets lisibles. Et la lisibilité commence par un choix : celui de savoir pour qui vous travaillez vraiment.