La disparition d'une rareté dans les cabinets

Économie de la rente dans les cabinets d'expertise comptable, et identification des facteurs vers lesquels elle se déplace

Le débat sur l'avenir de l'expertise comptable est généralement conduit dans les termes de la substitution : l'automatisation remplacera-t-elle les professionnels, et dans quelle proportion. Ces termes sont mal choisis, parce qu'ils portent sur l'utilité d'une activité alors que la question posée porte sur son prix.

L'utilité de l'information financière n'est pas en cause. Les obligations déclaratives ne disparaissent pas, la fiabilité des comptes conserve sa fonction dans l'accès au crédit et dans la sécurisation des transactions, et le besoin des dirigeants de comprendre leur activité augmente plutôt qu'il ne diminue. Aucune de ces propositions n'est contestée, et aucune ne renseigne sur le niveau des honoraires.

L'analyse pertinente porte sur une autre grandeur : la rente. Une part importante des honoraires historiquement pratiqués ne rémunérait ni le travail fourni ni le capital engagé, mais la détention d'un facteur dont l'offre était limitée. Cette rente était localisée sur un facteur précis, dont l'identification constitue le préalable de toute anticipation sérieuse. Le choc technique en cours ne détruit pas la valeur de la comptabilité, il détruit la rareté d'un facteur particulier, et par conséquent déplace la rente vers d'autres facteurs qu'il est possible de nommer et de hiérarchiser selon la durabilité de leur rareté.

Utilité, valeur et rente sont trois grandeurs distinctes

La confusion entre l'utilité d'un service et son prix constitue l'une des plus anciennes erreurs de la pensée économique, et sa résolution est également l'une des plus anciennes.

Smith avait formulé le paradoxe sous la forme de la comparaison entre l'eau et le diamant, sans parvenir à le résoudre dans le cadre d'une théorie de la valeur travail. La résolution est venue avec Menger, Jevons et Walras dans les années mille huit cent soixante et dix : le prix ne dépend pas de l'utilité totale d'un bien mais de son utilité marginale, laquelle dépend de la quantité disponible. L'eau est indispensable et abondante, donc son utilité marginale est faible. La rareté n'est pas une propriété physique, c'est un rapport entre une disponibilité et un besoin.

Ricardo avait par ailleurs isolé une catégorie de revenu distincte du salaire et du profit : la rente, définie comme le revenu attribuable à la possession d'un facteur dont l'offre ne peut pas être accrue à volonté. Sa démonstration portait sur la fertilité différentielle des terres : la rente d'une terre n'est pas déterminée par ce qu'elle produit, mais par l'écart entre ce qu'elle produit et ce que produit la terre marginale mise en culture. Marshall a étendu la notion sous le nom de quasi-rente, désignant le revenu excédant le coût d'opportunité d'un facteur à court terme, lorsque son offre est momentanément fixée.

Ces distinctions ont une conséquence directe pour l'analyse d'un cabinet. Le résultat d'exploitation d'une structure d'expertise comptable se décompose analytiquement en une rémunération du travail des associés, une rémunération du capital engagé, et un résidu qui constitue une rente. Ces trois composantes ne réagissent pas de la même manière à un choc de productivité. Les deux premières résistent, la troisième s'évapore avec la rareté qui la fondait. Un cabinet dont la rentabilité provient principalement de la troisième composante est donc exposé, quelle que soit la qualité de son travail, et sa rentabilité présente ne constitue pas une preuve de sa viabilité future.

Le facteur rare n'était pas la compétence comptable

L'identification du facteur porteur de la rente est l'opération décisive de cette analyse, et elle conduit à un résultat contre-intuitif.

La connaissance comptable n'a jamais été un facteur rare. Elle est enseignée, codifiée dans des référentiels publics, disponible dans une abondante littérature technique et détenue par plusieurs dizaines de milliers de professionnels. Le diplôme et l'inscription à l'ordre ne constituent pas davantage le facteur rare, puisque leur nombre est déterminé par un flux de formation et non par une limite naturelle.

Le facteur rare résidait ailleurs : dans la capacité à convertir une matière première désordonnée en information structurée et attestable. Cette conversion supposait de récupérer des pièces hétérogènes, de les classer, de les saisir, de les rapprocher, d'identifier les manques, de relancer, d'interpréter des libellés ambigus, de corriger et de réviser. Cette suite d'opérations présentait la propriété qui fonde une rente durable : elle exigeait un volume important de travail qualifié, elle n'était pas codifiable parce que la matière entrante n'était pas structurée, et elle ne pouvait pas être fournie autrement.

La rente était donc localisée sur une tâche, et non sur une compétence ni sur un titre. Cette localisation explique la sévérité du choc en cours. L'exclusivité d'exercice subsiste, la compétence subsiste, la tâche disparaît. Les cabinets qui raisonnent en termes de compétence et de monopole concluent qu'ils sont protégés ; les cabinets qui raisonnent en termes de facteur rare constatent que ce qui les protégeait était précisément la partie du travail dont la disparition est souhaitée par tous, y compris par eux mêmes. L'ouvrage Le Big Bang des cabinets d'expertise comptable consacre plusieurs développements à cette dissociation entre le périmètre réglementé et le facteur porteur de la rente.

L'économie des tâches et le rôle particulier de la facturation électronique

L'analyse économique de l'automatisation a établi, depuis les travaux d'Autor, Levy et Murnane en 2003, que l'automatisation opère sur des tâches et non sur des métiers, et qu'elle progresse là où la tâche est codifiable, c'est à dire susceptible d'être décrite par un ensemble explicite de règles. Autor a rappelé en 2015 la limite de ce processus sous le nom de paradoxe de Polanyi : ce que les praticiens savent faire sans pouvoir l'énoncer résiste à la codification.

Cette grille explique pourquoi la production comptable a longtemps résisté malgré des décennies d'informatisation. La règle comptable était codifiable, mais la matière entrante ne l'était pas. Le professionnel exerçait une fonction d'interprétation sur des données non structurées, et cette fonction relevait du savoir tacite.

La généralisation de la facturation électronique modifie précisément cette condition, et c'est pourquoi la traiter comme un projet informatique constitue une erreur d'analyse. Elle ne fournit pas un outil supplémentaire, elle transforme la nature de l'intrant. Un flux structuré, normalisé et horodaté supprime l'objet sur lequel portait le savoir tacite. La codification devient possible non parce que les systèmes ont progressé, mais parce que la matière est devenue codifiable. Le facteur rare est détruit par le haut de la chaîne, non par le bas.

Deux corrections doivent cependant être apportées à la lecture catastrophiste de ce phénomène.

Acemoglu et Restrepo ont formalisé la coexistence d'un effet de déplacement, par lequel des tâches sortent du champ humain, et d'un effet de rétablissement, par lequel de nouvelles tâches apparaissent. Bessen a documenté, sur le cas des guichets automatiques bancaires, qu'une automatisation peut accroître l'emploi lorsque la baisse du coût unitaire élargit suffisamment la demande. Le marché de l'accompagnement des entreprises de petite taille présente exactement la caractéristique qui rend cet effet plausible : une demande latente considérable, non servie parce que le coût du conseil excède ce que la majorité des dirigeants peut y consacrer.

Baumol et Bowen avaient par ailleurs décrit en 1966 le mécanisme selon lequel les services dont la productivité progresse peu voient leur prix relatif augmenter. L'expertise comptable constitue un cas exemplaire de cette maladie des coûts, et son prix relatif a effectivement crû pendant des décennies. Le choc actuel constitue la première rupture de productivité crédible sur cette activité. Sa conséquence n'est donc pas une déflation uniforme, mais une divergence des prix relatifs entre la couche codifiée, dont le prix baisse, et la couche non codifiable, dont le prix relatif augmente puisque sa productivité ne progresse pas et que la demande qui s'y adresse croît.

Le prix suit le coût, mais sous conditions et avec un délai

L'affirmation selon laquelle le prix converge vers le coût marginal est exacte en théorie et souvent invoquée sans ses conditions. Celles-ci méritent d'être vérifiées, parce que leur examen détermine la vitesse et l'ampleur du phénomène.

La convergence suppose un nombre élevé de vendeurs, une faible différenciation, une information suffisante des acheteurs, des coûts de changement bas et une entrée libre. Le marché de l'expertise comptable satisfait partiellement ces conditions. Le nombre de vendeurs est élevé et l'entrée est réglementée mais accessible. En revanche, les coûts de changement sont substantiels, puisqu'un transfert de dossier impose une reprise d'antériorité, une migration de données et une rupture de cycle annuel. La différenciation perçue est réelle sur la dimension relationnelle. L'information des acheteurs demeure imparfaite.

La conclusion est donc nuancée : la convergence sera lente, partielle, et hétérogène selon les segments. Elle se produira d'abord sur les nouveaux clients, sur les petites structures dont le coût de changement est faible, et sur les segments où une offre standardisée est comparable. Elle se produira ensuite par attrition, à mesure du renouvellement du portefeuille. Un cabinet dont les honoraires sont défendus par les coûts de changement de ses clients dispose d'un délai, non d'une protection.

Un second mécanisme, moins souvent invoqué, doit être introduit. Sutton a montré dans ses travaux sur la structure des industries que lorsque les entreprises peuvent investir dans des coûts irrécupérables endogènes, c'est à dire dans la technologie ou la qualité, l'expansion du marché ne conduit pas à sa fragmentation : la concentration se maintient ou s'accroît, parce que l'escalade des investissements fixes établit une échelle minimale viable.

Cette prédiction s'applique directement. L'automatisation transforme les dépenses de systèmes, de sécurité, de conformité et d'intelligence artificielle en coûts irrécupérables endogènes. Il en résulte non une atomisation du marché par des acteurs à bas coût, mais une élévation du seuil de taille en dessous duquel un cabinet ne peut plus financer son équipement. La baisse du coût marginal et l'élévation du coût fixe sont deux faces du même phénomène, et la seconde produit la consolidation que la première semblait exclure. C'est la trajectoire que documente Le Big Bang des cabinets d'expertise comptable.

La transparence arrive du côté des coûts avant d'arriver du côté de la qualité

Un second choc, distinct du choc technique, affecte la rente. Il porte sur l'information dont dispose le client, et sa direction mérite un examen attentif car elle est fréquemment mal décrite.

Akerlof a montré en 1970 que l'asymétrie d'information dégrade le fonctionnement d'un marché, et la profession en tire généralement la conclusion que davantage de transparence lui serait favorable. Cette conclusion ne tient pas, parce que l'asymétrie ne porte pas sur un seul objet.

Le client d'un cabinet a longtemps été mal informé sur deux dimensions simultanément. Il ignorait le coût de production de sa comptabilité, ce qui protégeait le prix : un cabinet pouvait automatiser une partie de sa chaîne et conserver les gains sous forme de marge. Il ignorait également la qualité relative des cabinets, ce qui protégeait la différenciation en obligeant à se fier à des signaux indirects, réputation, ancienneté, recommandation.

La transformation en cours dissocie ces deux ignorances, et le fait dans le sens le plus défavorable. La dématérialisation des flux et la réduction visible des sollicitations adressées au client informent ce dernier sur le coût de production : il constate qu'il ne transmet plus de pièces, ne répond plus à des relances, ne participe plus à la lourdeur du processus, et la question de savoir ce qu'il paie devient inévitable. En revanche, rien dans cette évolution ne l'informe sur la qualité relative des cabinets, qui demeure inobservable pour les raisons habituelles.

Une transparence sur les coûts sans transparence sur la qualité constitue la configuration la plus défavorable possible pour un vendeur. Elle déplace la concurrence vers la seule dimension observable, à savoir le prix, tout en privant le vendeur de la possibilité de justifier un écart par sa qualité.

Stigler avait établi en 1961 que la recherche d'information a un coût et que l'acheteur cesse de chercher lorsque le coût marginal de la recherche excède le gain attendu. Toute réduction du coût de recherche, par la standardisation des offres, la comparaison en ligne ou l'intermédiation par des plateformes, élargit l'ensemble des offres examinées et réduit la rente informationnelle du prestataire installé. Cette réduction est en cours, et elle est indépendante du choc technique sur la production.

Une profession réglementée n'est pas une profession protégée

La réglementation est fréquemment invoquée comme garantie de durabilité économique. La distinction nécessaire est simple : la réglementation protège un exercice, elle ne protège pas une rente.

Une rente suppose la rareté d'un facteur. Une exclusivité légale garantit qu'un acte ne peut être accompli que par certains professionnels, ce qui est une condition différente. Détenir l'exclusivité d'un acte dont le coût de production s'effondre revient à détenir l'exclusivité d'un acte de faible valeur. L'exclusivité ne crée de rente que si la demande pour l'acte est inélastique et si le facteur nécessaire à sa production demeure rare : la seconde condition cesse d'être remplie.

L'asymétrie est en réalité plus préoccupante que cela. Le périmètre réglementé couvre principalement la tenue, la surveillance et l'attestation, c'est à dire la couche dont la valeur baisse. Il ne couvre pas l'accompagnement stratégique, le pilotage, la structuration financière, l'appui aux opérations, la direction financière externalisée, c'est à dire la couche vers laquelle la valeur se déplace. Sur cette seconde couche, la profession affronte des conseils indépendants, des directions financières à temps partagé, des éditeurs de logiciels, des établissements financiers et des acteurs technologiques, sans aucune protection.

La profession détient donc l'exclusivité là où la valeur diminue et n'en détient aucune là où elle augmente. Cette configuration constitue le problème stratégique central, et elle est structurellement défavorable si elle n'est pas traitée délibérément. Le Big Bang des cabinets d'expertise comptable revient longuement sur cette dissymétrie et sur les réponses organisationnelles qu'elle impose.

Un critère pour identifier les facteurs vers lesquels la rente se déplace

Les analyses courantes énumèrent des candidats à la nouvelle rareté sans les évaluer. Un critère est nécessaire, et il découle directement de la théorie de la rente : un facteur porte une rente durable s'il satisfait quatre conditions. Son offre doit être limitée, elle ne doit pas pouvoir être accrue rapidement par la formation ou l'investissement, le facteur ne doit pas être substituable par un autre, et il ne doit pas être appropriable par un fournisseur situé en amont.

L'application de ce critère aux candidats habituels produit une hiérarchie plus utile qu'une simple énumération.

La capacité d'interprétation et d'aide à la décision satisfait les deux premières conditions à court terme, puisque le nombre de professionnels capables de conduire un entretien de pilotage utile est limité et ne s'accroît pas rapidement. Elle les satisfait moins à moyen terme, car cette capacité s'enseigne : son offre est élastique à un horizon de cinq à dix ans, ce qui signifie que la rente qu'elle procure est réelle mais transitoire. Elle constitue une opportunité de transition, non une position durable.

La confiance et la qualité de la relation satisfont pleinement les conditions de rareté et de non-reproductibilité, mais présentent deux limites économiques. Elles sont difficilement facturables séparément, ce qui les fait généralement offrir sans contrepartie, et elles sont attachées à une personne plutôt qu'à une structure. Elles constituent donc une rente personnelle, qui ne se transmet pas et ne se valorise pas lors d'une cession, ce qui en fait un actif faible du point de vue de la structure.

Le contrôle de l'accès au client satisfait les conditions de rareté et de non-substituabilité, mais échoue sur la quatrième : il est appropriable en amont. Dans les industries devenues comparables, la valeur se déplace vers l'acteur qui maîtrise l'interface et le flux, et cet acteur peut être un éditeur de logiciel, une banque ou une plateforme plutôt qu'un cabinet. Il s'agit d'une position contestable, et non d'une rente acquise.

La détention de données propriétaires et d'un savoir codifié satisfait les quatre conditions lorsque le corpus est constitué sur un segment homogène et suffisamment profond. Elle exige en revanche un volume de dossiers comparables, ce qui suppose une spécialisation sectorielle délibérée.

La taille et la capacité d'absorption des coûts fixes constituent le facteur dont la rareté est la plus durable, pour la raison identifiée par Sutton : elle repose sur une escalade d'investissements irrécupérables qui élève continuellement le seuil d'accès.

La spécialisation sectorielle étroite, enfin, satisfait les quatre conditions et présente l'avantage d'être accessible à des structures de petite taille, puisqu'elle substitue la profondeur au volume.

Rente différentielle et rente de position ne se défendent pas de la même manière

Une distinction supplémentaire éclaire les choix stratégiques.

La rente ricardienne est différentielle : elle rémunère la supériorité d'un facteur relativement au facteur marginal. Une spécialisation sectorielle, une base de données propriétaire, une capacité d'interprétation supérieure relèvent de cette catégorie. Elles se défendent par l'entretien de l'écart, donc par un investissement continu.

La rente de position rémunère le contrôle d'un point de passage obligé. Le contrôle de l'interface client et du flux de données relève de cette seconde catégorie. Elle se défend par l'occupation du point de passage, et elle se perd brutalement lorsqu'un tiers le contourne ou le duplique.

Cette distinction conduit à une conclusion importante pour la conduite d'un cabinet. Les deux rentes appellent des investissements de nature différente, et une structure qui traite le sujet globalement, sous la forme d'une intention de faire davantage de conseil, ne conduit en réalité aucune des deux politiques. La première exige une restriction délibérée du périmètre d'activité, ce qui est contre-intuitif dans une profession habituée à la généralité. La seconde exige une maîtrise des systèmes et de la relation numérique avec le client, donc des compétences que les cabinets ne détiennent généralement pas.

Segmenter le portefeuille par source de rente

Une conséquence opérationnelle découle directement de la hiérarchie précédente, et elle porte sur la lecture du portefeuille clients.

La segmentation usuelle repose sur le montant des honoraires, l'ancienneté ou le secteur d'activité. Aucune de ces variables ne renseigne sur l'exposition du cabinet. La segmentation pertinente consiste à identifier, pour chaque client, le facteur qui soutient effectivement le niveau des honoraires pratiqués.

Un client dont les honoraires reposent exclusivement sur la difficulté historique de la production est intégralement exposé : la rente qui les soutenait disparaît, et aucun autre facteur ne la remplace. Un client dont les honoraires reposent sur un coût de changement élevé bénéficie d'un délai, dont l'échéance est identifiable puisqu'elle coïncide avec une reprise, une cession ou un changement de dirigeant. Un client dont les honoraires reposent sur une spécialisation du cabinet dans son secteur bénéficie d'une rente différentielle défendable. Un client dont les honoraires reposent sur la relation personnelle avec un associé constitue une rente non transmissible, dont la valorisation lors d'une cession sera nulle.

Cette lecture produit une information que les indicateurs habituels masquent : la part du produit d'exploitation adossée à une rente en extinction. Deux cabinets présentant le même chiffre d'affaires et la même rentabilité peuvent différer entièrement sur cette proportion, et leur valeur économique n'est pas comparable. La méthode de segmentation et les conséquences qu'elle entraîne sur les décisions de portefeuille sont détaillées dans Le Big Bang des cabinets d'expertise comptable.

On ne défend pas un prix dont on ignore le coût

Une contrainte préalable conditionne l'ensemble de ce qui précède, et elle est d'ordre comptable, ce qui ne manque pas d'ironie.

La décomposition du résultat entre rémunération du travail, rémunération du capital et rente exige de connaître le coût complet de chaque mission et le coût marginal d'un dossier supplémentaire. Or la plupart des cabinets ne disposent pas de cette information. Ils identifient leurs meilleurs clients par le montant des honoraires, non par la marge dégagée après imputation du temps de supervision, des reprises, des sollicitations hors périmètre et du coût de relance.

Les conséquences de cette lacune sont sérieuses. Elle interdit d'identifier lesquels des honoraires actuels reposent sur une rente en voie d'extinction. Elle interdit de déterminer le prix en dessous duquel une mission détruit de la valeur, donc de conduire une négociation. Elle conduit à interpréter une rentabilité présente comme une preuve de solidité, alors qu'elle peut résulter intégralement d'une rareté en train de disparaître.

La première transformation à conduire n'est donc pas technologique. Elle consiste à établir une comptabilité analytique par mission et par client, suffisamment fine pour distinguer le coût de production, le coût de la relation et la marge résiduelle. Cette mesure a un coût, et elle constitue la condition d'exercice de toutes les décisions ultérieures.

La fenêtre d'investissement se situe pendant que la rente existe encore

Un dernier point d'ordonnancement mérite d'être isolé, car il détermine la faisabilité de la transition.

L'investissement dans les facteurs nouvellement rares, qu'il s'agisse de spécialisation, de constitution de données, de codification du savoir-faire ou d'équipement, doit être financé. Sa source de financement est le résultat actuel, c'est à dire précisément la rente en voie d'extinction. Il en résulte une asymétrie temporelle décisive : la capacité d'investir est maximale au moment où la nécessité d'investir est la moins perceptible, et elle devient nulle au moment où cette nécessité est devenue évidente pour tous.

Cette configuration explique pourquoi les transitions sectorielles ne récompensent pas les organisations qui réagissent correctement, mais celles qui réagissent tôt. Un cabinet qui attend la compression effective de ses honoraires pour engager sa transformation devra la financer sur une base de rentabilité dégradée, en situation de tension sur les équipes et de contestation tarifaire par les clients. Un cabinet qui engage la même transformation en période de rente conserve la marge nécessaire et le temps de corriger ses erreurs.

C'est cette question de calendrier, plus que celle des outils, qui sépare les trajectoires. Elle constitue l'un des axes de Le Big Bang des cabinets d'expertise comptable, disponible en précommande.

Ce que l'analyse n'établit pas

La rigueur exige de délimiter la portée des conclusions.

Il n'est pas établi que le chiffre d'affaires de la profession diminue. L'effet documenté par Bessen rend plausible l'hypothèse inverse, dans laquelle la baisse du coût unitaire ouvre l'accès à une demande latente aujourd'hui non servie, ce qui accroîtrait le volume traité davantage que ne baisserait le prix unitaire.

Il n'est pas établi que la convergence des prix vers les coûts soit rapide. Les coûts de changement et l'imperfection de l'information des clients l'étalent sur une période longue, probablement une décennie, avec une hétérogénéité forte selon les segments.

Il n'est pas établi que la couche de conseil puisse absorber la valeur déplacée. Ce point est le plus sérieux et il est rarement formulé. L'accompagnement stratégique repose sur un facteur dont l'offre est inélastique à court terme, à savoir le temps de professionnels expérimentés. La migration de la rente est donc contrainte en capacité : elle ne peut pas s'opérer simultanément pour l'ensemble des cabinets, et une part d'entre eux ne disposera pas de la ressource nécessaire pour l'accomplir. L'énoncé selon lequel il suffirait de faire du conseil décrit une issue, non un plan.

Il n'est pas établi, enfin, que la rente se stabilise. Chacun des facteurs identifiés présente sa propre trajectoire d'erosion, et l'un d'entre eux seulement, la capacité d'absorption des coûts fixes, repose sur un mécanisme auto-entretenu.

Ce qui est devenu rare

La proposition centrale de cette analyse peut être résumée en trois énoncés.

La rente historique des cabinets ne reposait ni sur la compétence comptable, ni sur le monopole d'exercice, mais sur la difficulté de convertir une matière désordonnée en information attestable. Cette difficulté était le facteur rare, et elle disparaît, non parce que les systèmes sont devenus puissants, mais parce que la matière est devenue structurée.

La disparition d'une rareté ne détruit pas la valeur d'une activité, elle en redistribue la rente vers les facteurs demeurés rares. Ces facteurs sont identifiables par un critère explicite, et ils ne se valent pas : l'interprétation procure une rente transitoire, la confiance une rente personnelle non transmissible, le contrôle de l'accès client une position contestable, la spécialisation et les données propriétaires une rente différentielle défendable, l'échelle une rente auto-entretenue.

La contrainte déterminante est temporelle. L'investissement dans les nouveaux facteurs se finance sur l'ancienne rente, ce qui signifie que la capacité d'agir décroît exactement à mesure que la nécessité d'agir devient visible.

Ce qui est devenu rare n'est donc pas la compétence, qui est abondante, ni la technologie, qui est accessible, ni même le conseil, dont l'offre s'accroîtra. C'est la combinaison d'une spécialisation suffisamment étroite pour être défendable, d'une mesure suffisamment précise pour être pilotable, et d'un calendrier suffisamment précoce pour être finançable. Ces trois éléments constituent, réunis, le seul facteur dont la rareté paraisse durable, et ils sont l'objet de Le Big Bang des cabinets d'expertise comptable.