Deux structures complémentaires pour servir les cabinets avec exigence, transparence et performance
Valentin Tonti-Bernard reçoit Matthieu Salperwyck, expert-comptable et entrepreneur, cofondateur de deux structures au positionnement clair et différenciant :
- LexiPaie, un service de paie externalisée conçu exclusivement pour les cabinets d’expertise comptable
- Klay Conseil, un cabinet premium centré sur les missions à forte valeur ajoutée, notamment le restructuring PME
Dans cet épisode, Matthieu partage une vision stratégique de l’entrepreneuriat comptable : un modèle pensé non pas pour la croissance à tout prix, mais pour une croissance maîtrisée, rentable, et alignée avec les besoins concrets des cabinets et des dirigeants. Entre sélection rigoureuse des missions, rentabilité nette élevée, spécialisation des équipes et respect du rôle du cabinet prescripteur, il décrit avec clarté les ressorts d’un double projet exigeant mais cohérent.
Une trajectoire entrepreneuriale construite autour de la complémentarité
Matthieu Salperwyck n’a pas cherché à tout concentrer dans une seule structure. Au contraire, il a fait le choix de créer deux entités distinctes, chacune avec sa logique économique, son positionnement métier et ses ambitions propres.
"Créer deux structures séparées permet de rester lisible : LexiPaie est un service pour les cabinets, Klay Conseil un cabinet pour les dirigeants."
Ce choix lui permet aujourd’hui de piloter deux activités à forte valeur ajoutée, sans dilution d’identité, tout en explorant des synergies opérationnelles et commerciales.
Clé Conseil : rigueur, sélection et forte marge
Créé avec son associé Gil, Klay Conseil est un cabinet de conseil et d’expertise-comptable au positionnement résolument premium. Ici, pas de volume ni de production standardisée : l’équipe se concentre sur des missions complexes et engageantes, avec un portefeuille de clients PME réduit, mais exigeant.
Le cabinet affiche :
- 700 000 € de chiffre d’affaires
- Une équipe de 6 collaborateurs
- Une marge nette de 35 à 40 %
La structure repose sur un principe fondamental : l’engagement fort auprès de chaque client, avec un haut niveau d’autonomie, de technicité et de proximité.
"On préfère dix clients qu’on accompagne bien, que cinquante suivis de manière moyenne."
Ce parti pris implique une très forte exigence dans le recrutement, une culture interne de responsabilisation, et un pilotage rigoureux de la rentabilité par mission. L’objectif n’est pas d’industrialiser, mais de valoriser l’expertise à sa juste mesure, notamment dans les contextes de restructuration, où l’accompagnement stratégique prend tout son sens.
LexiPaie : un pôle social externalisé, transparent et rentable
Créée quelques années après Klay Conseil, LexiPaie répond à un autre besoin : celui des cabinets d’expertise-comptable qui souhaitent déléguer leur production sociale, tout en conservant la main sur la relation client.
LexiPaie s’adresse exclusivement aux cabinets, et fonctionne comme un pôle social externalisé en marque blanche. La promesse : simplicité, transparence, et qualité de production.
"Le client final sait qu’on est là. On joue la transparence, sans jamais déposséder le cabinet de sa relation."
Les chiffres parlent d’eux-mêmes :
- 800 dossiers actifs
- Plus de 3 000 bulletins par mois
- 70 cabinets partenaires
- 12 collaborateurs
- 1 M€ de chiffre d’affaires
- 10 à 15 % de marge nette
- 30 % du chiffre d’affaires en missions exceptionnelles (audit, reprise, nettoyage, conseils ponctuels...)
Cette organisation repose sur des outils adaptés (migration récente de SILAE vers OpenPaie), une structuration des process et un niveau de spécialisation élevé. Chaque collaborateur connaît les spécificités des clients finaux, tout en respectant les rôles de chacun dans la chaîne de valeur.
Un modèle d’équilibre entre croissance et exigence
Matthieu ne court pas après l’hypercroissance. Sa stratégie repose sur des principes simples :
- Stabilité de l’équipe
- Rentabilité nette supérieure à la moyenne du secteur
- Relation de long terme avec les clients
- Autonomie dans la production
- Vision claire à cinq ans
"Notre vision reste artisanale dans l’exécution, mais ambitieuse dans le cap."
À horizon 2030, ses objectifs sont définis :
- LexiPaie : tripler l’effectif (30 personnes), renforcer les partenariats institutionnels (CJEC, Objectif DEC), investir dans des bureaux
- Klay Conseil : développer un pôle restructuring structuré, poursuivre une croissance organique sélective, maintenir une rentabilité élevée
Un regard lucide sur le rôle des experts-comptables
Ce qui frappe dans l’approche de Matthieu, c’est la cohérence entre son discours, sa stratégie, et sa pratique terrain. Il incarne une génération d’experts-comptables qui ont pris du recul sur leur métier pour mieux en redéfinir les contours.
- Il ne vend pas "du temps", mais des solutions à forte valeur
- Il ne cherche pas à tout faire en interne, mais à mutualiser intelligemment les compétences
- Il ne confond pas croissance et surcharge, mais privilégie la maîtrise du modèle économique
Ce que les cabinets peuvent en retenir
L’expérience de Matthieu Salperwyck offre de nombreux enseignements aux dirigeants de cabinets :
- Spécialisez vos structures pour clarifier votre positionnement.
Une entité dédiée à un métier permet un meilleur pilotage, une meilleure lisibilité, et une meilleure rentabilité. - Ne sacrifiez pas la qualité à la quantité.
Le choix assumé d’un portefeuille réduit mais exigeant est souvent plus rentable – à condition de savoir dire non. - Misez sur l’autonomie des équipes.
Que ce soit chez Klay Conseil ou LexiPaie, les collaborateurs sont responsabilisés. Cela nécessite un effort de structuration, mais permet de sortir de l’opérationnel. - Pensez vos outils comme des leviers d’agilité.
Le passage à OpenPaie n’est pas un gadget technique : c’est une décision stratégique alignée avec la croissance de LexiPaie. - Construisez une vision entrepreneuriale long terme.
Chaque décision (associé, bureau, outil, mission) s’inscrit dans une trajectoire cohérente.
En conclusion
Matthieu Salperwyck montre qu’il est possible de piloter deux structures rentables, alignées avec leurs cibles, et construites sur des fondations solides : qualité de service, clarté de l’offre, respect des partenaires, et exigence de rentabilité.
Un épisode à écouter absolument pour tout expert-comptable en réflexion sur son positionnement, son organisation, ou sa stratégie de développement.
Questions fréquentes
