Tarification Avocat : la méthode pour fixer une Grille d'Honoraires rentable

Décembre. Vous faites le bilan de l'année : le volume de dossiers était correct, vous avez travaillé dur, trop, probablement. Pourtant, quand vous regardez ce qu'il reste une fois les charges payées, le constat est amer : vous gagnez moins que ce que vous espériez.

Le problème n'est pas le manque de clients, mais le prix auquel vous les servez.

Beaucoup d'avocats n'ont jamais posé à plat leur tarification. La grille d’honoraires s’est construite par accumulation : un premier tarif fixé au démarrage, jamais vraiment réévalué, quelques ajustements au fil des ans, des « prix d'ami » accordés ici ou là. Le tout sans savoir si ces montants couvrent réellement les charges du cabinet et dégagent une rémunération décente.

Ce guide pratique vous propose de repartir de zéro : 

• Calculer ce que vous coûte réellement une heure de travail. 
• Comprendre quel mode de tarification convient à chaque type de mission.
• Bâtir une grille d’honoraires claire et cohérente avec vos objectifs. 
• Apprendre à l'assumer face aux clients, y compris ceux qui trouvent que “c'est un peu cher”.

Pourquoi la plupart des avocats sous-facturent (sans le savoir)

Aucune formation à la gestion dans le cursus

Le parcours pour devenir avocat est long et exigeant : sept ans d'études, le CRFPA, l'école d'avocats, le CAPA. 

Mais nulle part dans ce cursus on ne vous apprend à fixer un prix. Nulle part on ne vous explique comment calculer un seuil de rentabilité, évaluer vos charges ou construire une offre commerciale.

Vous savez plaider, rédiger des conclusions et analyser une jurisprudence, mais personne ne vous a appris à gérer une entreprise. 

Et un cabinet d'avocats, qu'on le veuille ou non, c'est une entreprise.

Alors, vous improvisez, vous regardez ce que font les confrères, vous demandez conseil à droite à gauche, vous ajustez au fil de l'eau…le tout sans méthode et sans données fiables.

Un rapport ambigu à l'argent

“Je ne suis pas un commerçant.” Cette phrase, beaucoup d'avocats la pensent sans la formuler. 

Elle traduit une gêne profonde à parler d'argent, à négocier, à assumer ses prix.

Le métier d'avocat est perçu comme une profession intellectuelle, voire une mission. Facturer cher, c'est presque vulgaire. Réclamer le paiement d'une facture, c'est délicat. Refuser un dossier parce que le client ne peut pas payer, c'est cruel.

Si bien qu’on arrondit à la baisse, on fait des gestes commerciaux, on oublie de facturer certaines prestations, on accepte des délais de paiement qui n'en finissent pas. Et petit à petit, on grignote sa propre rentabilité.

Découvrez notre guide pour atteindre 250k de CA quand on est avocat individuel.

La peur de perdre le client

“Si j'annonce ce prix, il va partir chez un confrère moins cher.”

Cette crainte est omniprésente, surtout lorsque vous lancez votre activité d’avocat. Elle pousse à sous-coter systématiquement, à rogner sur ses marges, à accepter des conditions défavorables pour “ne pas perdre le dossier”.

Le problème, c'est que cette stratégie est perdante à long terme. Un client gagné sur un tarif trop bas est un client qu'il sera difficile de faire monter en gamme. 

Et un cabinet qui se positionne comme “le moins cher” attire une clientèle qui cherche le moins cher, pas nécessairement la plus fidèle ni la plus rentable.

Étape 1 : Calculer votre coût horaire réel

Avant de fixer le moindre tarif, vous devez connaître un chiffre fondamental : votre coût horaire réel. C'est le montant en dessous duquel chaque heure travaillée vous coûte de l'argent au lieu de vous en rapporter.

Ce calcul est simple sur le papier, mais la plupart des avocats ne l'ont jamais fait ou l'ont fait avec des hypothèses trop optimistes.

La formule de base

Le coût horaire réel se calcule ainsi :

Coût horaire réel = (Charges annuelles + Rémunération cible) ÷ Heures facturables

Détaillons chaque composante.

Les charges annuelles

Vos charges comprennent :

• Les charges fixes : loyer, assurances (RC Pro, prévoyance), cotisations ordinales, abonnements logiciels, téléphonie, comptable, etc.
• Les charges sociales : URSSAF, CNBF (retraite), selon votre statut et vos revenus.
• Les charges variables : frais de déplacement, documentation juridique, formation continue, frais de représentation.

Attention aux charges sociales. C'est souvent là que le bât blesse. Un avocat libéral en BNC paie environ 45 % de charges sociales sur ses revenus. Autrement dit, pour vous verser 1 000 € nets, votre cabinet doit générer environ 1 800 € de chiffre d'affaires. Beaucoup d'avocats oublient ce coefficient dans leurs calculs.

La rémunération cible : ce que vous voulez gagner

Combien avez-vous besoin de gagner pour vivre correctement ? Pour payer votre loyer personnel, vos crédits, vos charges de famille, vos loisirs, votre épargne ? 

Ce montant net mensuel, multipliez-le par 12, puis appliquez le coefficient de charges sociales (environ 1,45). Vous obtenez votre rémunération cible brute annuelle.

Exemple : vous visez 4 000 € nets par mois. Soit 48 000 € nets par an. Avec 45 % de charges sociales, cela représente environ 70 000 € bruts que votre cabinet d’avocat doit dégager pour vous rémunérer.

Découvrez notre article sur les évolutions du marché des avocats : mutation, recomposition et nouveaux modèles de cabinets.

Les heures facturables : le piège des 8 heures par jour

C'est ici que la plupart des calculs déraillent.

Un avocat ne facture pas 8 heures par jour, 5 jours par semaine, 47 semaines par an. La réalité est très différente.

Sur une journée de travail de 8 à 10 heures, combien sont réellement facturables ?

Entre les rendez-vous non facturés (premiers contacts, devis), le temps administratif (comptabilité, relances, gestion), le développement commercial (réseautage, prospection), la formation continue, les obligations ordinales…il reste souvent 4 à 5 heures facturables par jour. Parfois moins.

Ajoutez les congés, les jours fériés, les arrêts maladie potentiels. Sur une année, un avocat solo facture en moyenne entre 800 et 1 200 heures. Pas 1 880 (47 semaines x 40 heures). 

Prenez l'hypothèse basse. Vous aurez de bonnes surprises si vous faites mieux, plutôt que de mauvaises si vous êtes trop optimiste.

Exemple concret de calcul

Prenons un avocat solo avec les données suivantes :

• Charges fixes annuelles : 25 000 € (loyer, assurances, logiciels, Ordre, comptable…).
• Rémunération cible nette : 4 000 €/mois, soit 48 000 €/an nets.
• Rémunération brute correspondante : 48 000 € × 1,45 = 69 600 €, arrondis à 70 000 €.
• Heures facturables estimées : 1 000 heures/an (hypothèse prudente)

‍

Coût horaire réel = (25 000 + 70 000) ÷ 1 000 = 95 €/heure

Cela signifie que cet avocat doit facturer au minimum 95 € de l'heure pour couvrir ses charges et se payer 4 000 € nets par mois. En dessous, il travaille à perte.

Et ce chiffre ne prend pas en compte les investissements (nouveau matériel, refonte du site web), ni les imprévus, ni une marge de sécurité. 

En pratique, il faudrait viser 20 à 30 % de plus pour être à l'aise.

Étape 2 : Choisir le bon mode de tarification en tant qu’avocat

Vous connaissez maintenant votre coût horaire réel. C'est votre plancher. Reste à décider comment vous allez facturer vos clients.

Il n'existe pas de mode de tarification universel. Le bon choix dépend du type de prestation, du profil du client et de votre propre organisation. L'erreur serait de tout facturer de la même façon.

1 - Le taux horaire

Le principe : vous facturez chaque heure passée sur le dossier. C'est le mode le plus répandu dans la profession.

Quand l'utiliser. Le taux horaire se justifie quand la durée du dossier est imprévisible : un contentieux complexe avec des rebondissements, une négociation dont on ne connaît pas l'issue, un conseil ponctuel sur un sujet technique. Bref, quand vous ne pouvez pas raisonnablement estimer le temps à l'avance.

Les limites. Le taux horaire pénalise l'efficacité. Plus vous êtes rapide et compétent, moins vous gagnez. Un avocat expérimenté qui boucle une consultation en 30 minutes facture moins qu'un débutant qui met 2 heures pour le même résultat. C'est absurde.

Autre problème : le client ne sait pas à l'avance ce qu'il va payer. Cette incertitude crée de la méfiance. Certains hésitent à vous solliciter (“je ne vais pas l'appeler pour une question, ça va me coûter cher”). D'autres contestent la facture a posteriori (“ vous avez vraiment passé autant de temps ?”).

Conseil : si vous pratiquez le taux horaire, annoncez toujours une estimation du temps prévisible. “Sur ce type de dossier, je prévois entre 5 et 8 heures de travail, soit une fourchette de 750 à 1 200 €.” Cela rassure le client et limite les mauvaises surprises.

‍

2 - Le forfait : la prévisibilité qui rassure

Le principe : vous annoncez un prix fixe pour une prestation définie. Le client sait exactement ce qu'il va payer avant de s'engager.

Quand l'utiliser. Le forfait fonctionne pour les prestations standardisables : création de société, rédaction de statuts, contrat de travail type, divorce par consentement mutuel, recouvrement de créances simples. Des dossiers dont vous maîtrisez le périmètre et le temps moyen.

Les avantages. Le forfait valorise votre expertise. Vous ne vendez plus du temps, vous vendez un résultat. Peu importe que vous mettiez 2 heures ou 4 heures : le prix est le même. Cela récompense votre efficacité au lieu de la pénaliser.

Pour le client, c'est confortable. Il connaît le budget à l'avance. Il peut comparer avec d'autres prestataires. Il n'a pas l'angoisse du compteur qui tourne.

Les limites. Le risque est de mal estimer le temps nécessaire. Si le dossier se complique, vous absorbez le surcoût. C'est pourquoi le forfait doit être réservé aux prestations que vous maîtrisez parfaitement et accompagné de conditions claires sur ce qui est inclus ou non.

Conseil : définissez précisément le périmètre du forfait dans votre convention d'honoraires. Le forfait comprend X, Y, Z. Il ne comprend pas A, B, C, qui feront l'objet d'une facturation complémentaire. Cela évite les discussions.

3 - L'honoraire de résultat : aligner vos intérêts avec ceux du client

Le principe : en plus d'un honoraire de base (obligatoire), vous percevez un complément indexé sur le résultat obtenu. Par exemple, un pourcentage des sommes récupérées ou de l'économie réalisée pour le client.

L'honoraire de résultat seul est interdit. Vous ne pouvez pas travailler uniquement au succès. Il doit toujours être complété par un honoraire fixe ou horaire. Cette règle protège à la fois l'avocat (qui ne travaille pas gratuitement en cas d'échec) et le client (qui ne paie pas un pourcentage exorbitant sur une affaire gagnée d'avance).

Quand l'utiliser. L'honoraire de résultat est pertinent quand votre intervention crée une valeur mesurable pour le client : un contentieux avec des dommages-intérêts, une négociation commerciale, un redressement fiscal contesté, une indemnisation. Il aligne vos intérêts : si le client gagne, vous gagnez.

Conseil : ne limitez pas l'honoraire de résultat aux sommes prononcées par un juge. Vous pouvez aussi l'indexer sur une économie (un redressement fiscal réduit), une négociation réussie (un accord transactionnel avantageux) ou même un objectif qualitatif (un contrat signé dans les délais).

3 - L'abonnement

Le principe : le client paie un montant fixe mensuel ou trimestriel en échange d'un accès à vos services. Cela peut inclure un volume d'heures, un périmètre de prestations définies, ou un accès illimité sur certains sujets.

Quand l'utiliser. L'abonnement convient à une clientèle entreprise avec des besoins juridiques récurrents : PME qui a régulièrement des questions de droit social, startup qui doit sécuriser ses contrats, dirigeant qui veut un accès rapide à un conseil de confiance.

Les avantages. Pour vous, c'est un revenu prévisible et récurrent. Vous savez en début de mois ce que vous allez facturer. Pour le client, c'est un budget maîtrisé et la liberté de vous solliciter sans compter.

Les limites. L'abonnement demande de bien calibrer le volume inclus. Trop généreux, vous travaillez à perte. Trop restrictif, le client a l'impression de payer pour rien. Il faut aussi prévoir une clause de sortie et des conditions de révision.

Conseil. Commencez par un abonnement sur un périmètre restreint (par exemple, « conseil en droit social, jusqu'à 3 heures par mois »). Vous pourrez élargir ensuite si la relation fonctionne.

Quel mode pour quel type de prestation ?

Voici un tableau de synthèse pour vous aider à choisir :

Rien ne vous empêche de combiner plusieurs modes sur un même dossier. Par exemple : un forfait pour la phase de rédaction, puis un taux horaire si le dossier passe en contentieux. 

Étape 3 : Construire votre grille tarifaire d’avocat

Vous connaissez votre coût horaire réel et vous savez quel mode de tarification utiliser selon les prestations. Il est temps de formaliser tout cela dans une grille tarifaire structurée.

Segmenter par type de prestation

Première étape : lister toutes les prestations que vous proposez. Pas de façon vague (“du conseil”, “du contentieux”), mais de façon précise.

Par exemple, pour un avocat en droit des affaires :

• Création de société (SARL, SAS, SCI…)
• Rédaction de contrats commerciaux
• Rédaction de CGV / CGU
• Conseil ponctuel (consultation)
• Contentieux commercial
• Recouvrement de créances
• Accompagnement juridique récurrent

Pour chaque prestation, vous allez définir un mode de tarification et une fourchette de prix.

Définir des fourchettes, pas des prix fixes

Un prix unique ne fonctionne pas, car chaque dossier a ses spécificités. Deux créations de SAS peuvent demander des temps très différents selon les clauses statutaires.

La solution consiste à définir des fourchettes “à partir de”. Par exemple : “Création de SAS : à partir de 1 500 € HT”. Cela vous donne de la flexibilité pour ajuster selon le dossier, tout en posant un plancher clair.

Vos fourchettes doivent intégrer trois variables :

• La complexité. Un contrat de distribution internationale n'est pas un contrat de prestation de services standard. Le premier justifie un tarif plus élevé.
• L'urgence. Un client qui a besoin de ses statuts dans 48 heures paie plus cher qu'un client qui vous laisse trois semaines. L'urgence désorganise votre planning et mérite compensation.
• L'enjeu financier. Un contentieux à 500 000 € ne se facture pas comme un litige à 10 000 €. La responsabilité n'est pas la même, la pression non plus.

Découvrez notre Comparatif des Meilleurs Logiciels CRM pour Avocats.

Exemple de grille tarifaire d’avocat

Voici à quoi pourrait ressembler une grille pour un avocat en droit des affaires :

Formaliser dans une convention d'honoraires

Rappel : la convention d'honoraires est obligatoire pour toutes les prestations, quel que soit le montant (décret n°2017-1226 du 2 août 2017).

Mais au-delà de l'obligation légale, la convention est un outil de clarté. Elle pose le cadre de votre intervention : périmètre, mode de facturation, montant ou estimation, conditions de révision, modalités de paiement.

Une convention bien rédigée évite 90 % des litiges d'honoraires. Le client sait ce qu'il paie. Vous savez ce que vous devez. Pas de mauvaise surprise des deux côtés.

Votre convention devrait préciser au minimum :

• La nature de la mission (périmètre inclus et exclus)
• Le mode de tarification retenu (forfait, taux horaire, abonnement…)
• Le montant ou l'estimation du montant
• Les conditions de facturation (acompte, échéancier, facturation mensuelle…)
• Les frais et débours éventuels (non inclus dans les honoraires)
• Les conditions de révision si le périmètre évolue

‍

Si vous souhaitez avoir des exemples de conventions, vous pouvez en retrouver ici.

Étape 4 : Assumer vos prix face au client

Vous avez calculé votre coût horaire et construit votre grille d’honoraires d’avocat. Reste le plus difficile pour beaucoup d'avocats : annoncer le prix et le tenir.

Annoncer le tarif dès le premier rendez-vous

Beaucoup d'avocats repoussent le moment de parler d'argent. Ils font un premier rendez-vous, analysent le dossier, puis envoient un devis par mail quelques jours plus tard. Erreur.

Le client veut savoir rapidement combien ça va lui coûter. Plus vous tardez, plus il s'inquiète. Plus il s'inquiète, plus il risque de comparer ailleurs ou de renoncer.

Abordez le sujet des honoraires dès le premier contact. 

Pas nécessairement dans les cinq premières minutes, mais avant la fin du rendez-vous. Une fois que vous avez compris le dossier, donnez une estimation ou une fourchette. Le client repart avec une information concrète.

Expliquer ce qui est inclus (et ce qui ne l'est pas)

Un prix sans contexte ne veut rien dire. 1 500 € pour une création de société, c'est cher ou pas ? Ça dépend de ce qui est compris.

Détaillez ce que votre tarif inclut : 

• Rédaction des statuts
• Formalités
• Conseil sur le choix de la forme juridique
• Vérification du pacte d'associés
• Etc. 

Et précisez ce qui n'est pas inclus : les frais de greffe, les annonces légales, les éventuelles modifications ultérieures.

Cette transparence justifie votre prix. Le client comprend qu'il ne paie pas seulement un document, mais un accompagnement complet.

Répondre aux objections sans vous dévaloriser

“C'est trop cher.” : vous entendrez cette phrase. Parfois sincère, parfois tactique. Dans les deux cas, la pire réponse est de baisser immédiatement votre prix. Vous envoyez le signal que vos tarifs sont négociables, donc peut-être gonflés.

Voici quelques réponses possibles :

Ne jamais baisser le prix sans contrepartie. Si vous acceptez de réduire, réduisez aussi le périmètre : “Pour ce budget, je peux vous proposer X au lieu de X + Y.” Cela préserve la valeur de votre travail.

Savoir dire non

Certains clients ne correspondent pas à votre positionnement tarifaire et ce n'est pas grave. Mieux vaut refuser un dossier mal payé que de le prendre et de le regretter pendant des mois.

Un client qui négocie agressivement dès le départ sera probablement difficile tout au long du dossier. Un client qui trouve vos tarifs excessifs n'est peut-être pas votre cible. Un client qui veut du “pas cher” cherchera toujours moins cher ailleurs.

Refuser poliment, c'est aussi se respecter : “Je comprends que mon tarif ne corresponde pas à votre budget. Je peux vous orienter vers un confrère si vous le souhaitez.” Vous gardez une image professionnelle et vous libérez du temps pour des clients qui valorisent votre travail.

Demander des acomptes

Dernier point, souvent négligé : sécurisez vos honoraires en demandant un acompte avant de commencer le travail.

C'est parfaitement légal et légitime. L'acompte engage le client (il a “investi” dans le dossier) et vous protège contre les impayés. Un client qui refuse de verser un acompte est un signal d'alerte.

Selon le montant total, vous pouvez demander 30 à 50 % d'acompte à la signature de la convention, le solde étant facturé à l'achèvement de la mission ou en cours de dossier si celui-ci s'étale dans le temps.

Conclusion

Fixer ses honoraires d’avocat n'est pas un exercice comptable. C'est un acte de positionnement.

Le prix que vous annoncez dit quelque chose de vous : votre niveau d'expertise, votre confiance en votre valeur, le type de clients que vous souhaitez attirer :

• Un tarif trop bas attire des clients qui cherchent le moins cher et qui partiront dès qu'ils trouveront moins cher ailleurs. 
• Un tarif assumé attire des clients qui cherchent la qualité et qui resteront.

Ce que nous avons vu dans cet article tient en quatre points :

1. Connaître votre coût horaire réel. C'est votre plancher. En dessous, vous travaillez à perte. Ce calcul doit intégrer toutes vos charges, votre rémunération cible et une estimation réaliste de vos heures facturables.
2. Choisir le bon mode de tarification. Taux horaire, forfait, honoraire de résultat, abonnement : chaque mode a ses usages. Le bon choix dépend de la prestation, pas de vos habitudes.
3. Construire une grille d’honoraires d’avocat structurée. Segmentez vos prestations, définissez des fourchettes, formalisez le tout dans une convention d'honoraires claire. Vous y gagnerez en efficacité commerciale et en sérénité.
4. Assumer vos prix. Annoncez-les tôt, expliquez ce qui est inclus, répondez aux objections sans vous dévaloriser. Et n'ayez pas peur de refuser les clients qui ne correspondent pas à votre positionnement.

Une tarification d’avocat bien pensée change tout, elle vous permet de vivre correctement de votre activité, de travailler avec des clients qui vous respectent, de consacrer du temps à des dossiers intéressants plutôt que de courir après le volume pour compenser des marges trop faibles.

Le plus dur, c'est de commencer. De poser les chiffres. De regarder la réalité en face. Mais une fois ce travail fait, vous ne facturerez plus jamais au doigt mouillé.

‍